4 عادت آزاردهنده فروشندگان ناموفق در بی توجهی به شکلای هدف دار بازاریابی و فروش


دانلود پایان نامه

سرفصلای مقاله

  • پیشنهاد اول در روش هدف دار بازاریابی و فروش : از سوالات ناشیانه و بی سر و ته دوری کنین
  • پیشنهاد دوم در روش هدف دار بازاریابی و فروش : بدون فکر و تمرین مکالمه نکنین
  • پیشنهاد سوم در روش هدف دار بازاریابی و فروش : در فروش تلفنی تمرکز خود رو از دست ندین
  • پیشنهاد چهارم در روش هدف دار بازاریابی و فروش  و یکی از مهم ترینا: زیاد حرف نزنین!!

کارایی که در مورد روش هدف دار بازاریابی و فروش انجام می شن، باید بسیار زیرکانه و با د قت انتخاب شن و گرنه شما مشتریان خود رو از دست میدید. به مکالمه فروش تلفنی زیر دقت کنین :

فروشنده : سلام خانوم فتاحی

فلاحی : سلام، البته اسم من فلاحی هست. بفرمایید!

فروشنده : اونه بله! آقای حسینی (کسی که شما نمیشناسید) به من گفت که شما محصول (محصولی که شما تا به حال اسم اونو نشنیده اید) رو واسه شرکت “سما” احتیاج دارین.

فلاحی : اما من واسه صبا کار می کنم نه سما.

فروشنده : آهان بله بله منظور منم صبا بود چه اسم زیبایی. شما واقعا به سرویس ما احتیاج دارین.

فلاحی : (خسته شده و قابل احترام مکالمه رو تموم می ­کنه.)

هرکی که تا به حال مخاطب یک فروش تلفنی بد قرار گرفته باشه، متوجه می­ شه که این مکالمه چقدر رو مخه. مکثای ناشیانه، سوالات بی سر و ته و رفتارای گمراه کننده که همه اینا احساسات زیادی رو واسه مخاطب داره، از تلاش واسه کنترل عصبانیت گرفته تا حس همدردی با فروشنده، ولی همه اینا در آخر به تموم شدن صبر مخاطب منتهی می شه.

فرقی نمی­ کنه که اینطور تماسا واسه یه برنامه کامپیوتری باشه یا واسه تبلیغات رسانه ­ای و یا واسه باشگاهای ورزشی همه این مکالمات واسه مخاطب بسیار رو مخه. البته یادمون نره که افراد متخصصی هم در این مورد وجود دارن که واقعا با اینطور تعاملات ارزشی رو به مخاطب انتقال می­ دهند.

اینجا بعضی از روشای هدف دار بازاریابی و فروش رو جهت کاهش خستگی مخاطب از انجام این مکالمات میگیم:

  • پیشنهاد اول در روش هدف دار بازاریابی و فروش : از سوالات ناشیانه و بی سر و ته دوری کنین

شکی نیس که گفتگوی کوتاه تلفنی کار سختیه ولی هیچی بدتر از این نیس که صحبتتون رو با یک سئوال بی سر و ته شروع کنین. مثلا “استفاده از اجناس ورزشی چه حسی داره؟” “از زندگی تو تهران لذت می­ برید؟”در اینجور حالتی شاید با اینجور پاسخی مواجه شید که من اصلا ورزش نمی­کنم و یا اینکه من در اصفهان زندگی می کنم.

اگه شما فرصت کافی واسه کسب اطلاعات راجبه شهر یا عادات طرف مقابل ندارین (مثلا از روش LinkedIn) مکالمات تلفنی محل مناسبی واسه پرسیدن اینطور سئوال ­ها نیس و این سوالات ناشیانه به یک مکالمه پربارتر نمی ­انجامد. سئوال سوالتی که از آن باخبر هستین و مربوط به موضوع صحبت می ­باشن بسیار مفیدتره (به طور مثال پرسیدن راجبه توییتای گذشته مخاطب یا درباره پروژه های شرکت و…) خوبه فکر کنین و سوالاتی واسه شروع صحبت متناسب با زمینه فروش شخصیت و… طراحی کنین و با استفاده از اونا مکالمه رو ادامه بدین. و به یاد داشته باشین هیچکی دوست نداره با شما 30 دقیقه راجبه وضعیت آب و هوا صحبت کنه.

  • پیشنهاد دوم در روش هدف دار بازاریابی و فروش : بدون فکر و تمرین مکالمه نکنین

فروشنده های تازه کار وقتی که شما تلفن رو برمی دارین دستپاچه می شن. اما فروشندگان حرفه ای واسه این اتفاق آماده ان و اطلاعات زیادی دارن تا وقتی که شما تلفن رو برداشتید در اختیار شما بذارن. تعداد زیادی بودن که با من تماس می گرفتن و سوالی که می پرسیدند این بود: “شرکت شما چه خدماتی رو انجام میده؟”. دقت کنین اگه شما واسه فروش تلفنی به کسی تو یه روز کاری تلفن می زنید حتما درباره کار و کاسبی اون اطلاعات داشته باشین تا با پرسیدن سوالای مناسب به نقطه ای برسین که بتونین محصولتان رو بفروشین. پرسیدن سوالاتی که خیلی راحت می تونین با جستجو در اینترنت جواب اونا رو پیدا کنین سودی نداره.

فروشندگان حرفه ای سوالاتی رو می پرسن که باعث جلو بردن مکالمه شه اونا اطلاعات به روزی راجبه شما و کار و کاسبی تون دارن و این اطلاعات رو از بررسی دقیق سایت و شبکه های اجتماعی کار و کاسبی تون به دشت می کنن. آماده نبودن در برابر مخاطب یعنی احترام نگذاشتن به زمان اونا پس با جستجو راجبه کار و کاسبی اونا می تونین در اونا احساس بهتری بسازین.

روشای هدف دار بازاریابی و فروش

  • پیشنهاد سوم در روش هدف دار بازاریابی و فروش : در فروش تلفنی تمرکز خود رو از دست ندین

این روزها در محیطای کاری این طبیعیه که وقتی که مشغول صحبت با تلفن هستین صفحه ایمیل جلو شما باز هست و ایمیلای خود رو چک کنین و یا با گوشی موبایل خود مشغول بررسی شبکه های اجتماعی باشین. همه این وسایل تکنولوژیکی که دور و بر ما هستن باعث پرت شدن حواس ما از این مکالمه می شه.

کار کردن با اینطور وسایل و  مکالمه تلفنی کاری باحال و سرگرم کننده ایه اما در مکالمهای کاری باعث از دست رفتن تمرکز شما می شه و می تونه تاثیر منفی زیادی روی مخاطب شما بزاره. این نبود تمرکز باعث از دست رفتن فرصتای بسیاری می شه که شما می تونستید از بین حرفای مخاطب خود، واسه خود بسازین. در این حالت نمی تونین بدون این دست اون دست کردن مشکلاتی که اون مطرح می کنه رو حل کنین و به یک نقطه مشترک واسه جلو بردن کارا برسین.

وقتی که مکالمات تبدیل به یک مکالمه دو طرفه می شه به یک بازی تبدیل شده و شما باید تموم حواستون معطوف به این بازی شه (نه فقط واسه 5 ثانیه یا 5 دقیقه بلکه در طول بازی). مخاطب شما خیلی راحت میفهمه که شما به حرفش توجه می کنین و یا فقط متنی از پیش تمرین شده رو واسه اون بازخوانی می کنین. به یاد داشته باشین مخاطب از اینکه همیشه چیزی رو واسه شما تکرار کنه عصبانی می شه.

  • پیشنهاد چهارم در روش هدف دار بازاریابی و فروش  و یکی از مهم ترینا: زیاد حرف نزنین!!

حدود سی سال پیش، فروشندگان نقش اساسی در انتقال اطلاعات درباره اجناس داشتن. خریداران نمی تونستن اطلاعات لازم راجبه قیمت، امکانات محصول، نوع خدمات و … پیدا کنن به همین منظور واسه دشت کردن این اطلاعات به فروشنده ها مراجعه می کردن. اما امروز بیشتر خریداران این اطلاعات رو دارن و نیاز اصلی اونا به فروشنده ها در مورد تجربه اونا در استفاده از محصول و گرفتن مشاوره واسه استفاده محصول در بخش کاری خودشونه. این یعنی وظیفه شما اینه که بگید این محصول یا خدمت چیجوری می تونه واسه رسیدن به اهداف خریدار، به اون کمک کنه.

مکالمه اول شما با کاربر باید شاید راجبه بیان تطابقای ساده محصول با اهداف اون باشه. و شاید مجبور میشین کمی واسه کاربر راجبه ویژگیای فنی محصول توضیح بدین تا منظور شما رو درک کنه. اما باید موقع استفاده از این روش هدف دار بازاریابی در نظر داشته باشین که مخاطبتان چه وقت خسته شده و حرف زدن رو متوقف کنین وگرنه باعث آزردن اون میشین.

شما در مکالمه اول باید راجبه مسائلی که مخاطبانتون با اونا رو به رو هستن و اهمیت اونا و کمکی که شما می تونین به اونا بکنین یا اینکه اونا میخوان زمان و پول خود رو واسه حل اون خرج کنن،  بحث کنین. اما باید مطالبتان بسیار منظم و کوتاه باشه. کمی راجبه ارزش موجود در محصولتان صحبت کنین و ویژگیای اونو واسه اونا توضیح بدین بعد درباره انتخابایی که مخاطبانتون پیش رو دارن صحبت کنین.

در بین صحبتتون کمی صبر کنین. مطمئن بشین مطلبی که می گین همون چیزیه که کاربر میخواد بشنوه. شاید اون فقط میخواد نظر شما رو راجبه محصول بدونه. همیشه بین صحبتتون به اون فرصت بدین تا نظر خود رو به شما بگه.

روشای هدف دار بازاریابی و فروش

فروشندگی خوب یک کار بسیار سخته و مهارتایی مثل هوش بالا، مدیریت، ارایه خوب، صبر و… رو نیاز داره و تعداد زیاد فروشنده های بد باعث شده تا حتی این کار واسه دیگر فروشنده ها هم سخت تر شه. به یاد داشته باشین همیشه بهترین فروشندگان جهان به موفقیت بلندمدت مخاطبانشون توجه می کنن. شاید 4 نکته مطرح شده بسیار ساده و بی ارزش به نظر برسن ولی مثل روشای هدف دار بازاریابی و فروش هستن که به بهتر شدن روابط بین شما و مشتری هاتون کمک می کنن.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *