10 شاخص کلیدی کارکرد KPIs لازم در بازاریابی


دانلود پایان نامه

سرفصلای مقاله

  • درآمد فروش ( Sales Revenue )
  • مشتریان بالقوه ( Leads)
  • هزینه کسب هر مشتری ( Cost Per Acquisition )
  • 10 شاخص کلیدی کارکرد ( KPIs ) لازم در  بازاریابی که حتما باید محاسبه شه
    • درآمد فروش ( Sales Revenue )
    • بهای تموم شده یک مشتری بالقوه ( Cost Per Lead )
      • هزینه های مربوط در محاسبه بهای تموم شده کسب هر مشتری ( CAC ) در بازاریابی نفوذی:
      • هزینه های مربوط در محاسبه بهای تموم شده کسب هر مشتری ( CAC ) در بازاریابی سنتی ( برونگرا ):
    • ارزش مشتری( Customer Value )
    • اندازه برگشت سرمایه ( ROI )
      •  فرمول محاسبه اندازه برگشت سرمایه ( ROI ) بازاریابی نفوذی:
    • اندازه افزایش مشتریان بالقوه در فضای مجازی ( Traffic-to-Leads Ratio )
    • اندازه تبدیل مشتری بالقوه به مشتری بالفعل ( Lead-to-Customer Ratio )
    • اندازه تبدیل صفحه فرود ( Landing Page Conversion Rate )
    • ترافیکOrganic
    • ترافیک شبکه های اجتماعی و اندازه های تبدیل 
    • ترافیک موبایل، مشتریان بالقوه و نرخای تبدیل

هنگام انتخاب و پیگیری شاخص های کلیدی کارکرد ( KPIs )، بازاریابان حرفه ای سه شاخص کلیدی کارکرد ( KPIs ) زیر رو در نظر می گیرن :

درآمد فروش ( Sales Revenue )

مشتریان بالقوه ( Leads)

هزینه کسب هر مشتری ( Cost Per Acquisition )

اما شاخصای کلیدی کارکرد دیگری هم واسه اجرای موفق یک کمپین بازاریابی کامل هست.

هیچ کسب وکاری از یک فعالیت بازاریابی که سرمایه شرکت رو هدر میده، ساپورت نمی کنه، پس با پیگیری 10 شاخص کلیدی کارکرد ( KPIs ) لازم در بازاریابی، می تونین خود رو با روش هدف دار ها و بودجه های جور واجور موافق کنین.

بدون شاخص های کلیدی کارکرد ( KPIs )، فعالیتای بازاریابی، گزارشا و تصمیم گیریای کسب وکار طبق اطلاعات شفاف و دقیقی صورت نمی گیره.

10 شاخص کلیدی کارکرد ( KPIs ) لازم در  بازاریابی که حتما باید محاسبه شه

درآمد فروش ( Sales Revenue )

اندازه درآمد کسب وکار شما از کمپین بازاریابی نفوذی ( Inbound Marketing ) چقدره؟

باخبر شدن از درآمد فروش، واسه شناسایی اثر کمپین بازاریابی نفوذی شما لازمه. ، هیچ شرکتی در فعالیتی که درآمدی براش نداره، سرمایه گذاری نمیکنه و به احتمال زیاد پولش رو به فعالیت های بازاریابی دیگری اختصاص میده.

بهای تموم شده یک مشتری بالقوه ( Cost Per Lead )

شما باید هزینه های کسب مشتری ( Customer Acquisition Costs ) رو به عنوان یکی از شاخص های کلیدی کارکرد ( KPIs ) واسه هر دو نوع بازاریابی ( هم نفوذی  ( Inbound Marketing ) و هم سنتی ( Outbound Marketing ) محاسبه کنین. بهای تموم شده واسه کسب یک مشتری از روش بازاریابی نفوذی در مقایسه با بازاریابی سنتی ( برونگرا ) چقدره؟

محاسبه هزینه های کسب مشتری نیازمند کامل کردن اتوماسیون بازاریابی و برنامه های مدیریت ارتباط با مشتری ( CRM )، و بعد شناسایی کلیه هزینه های مربوط ( Relevant Costs ) واسه برنامه ریزی منابع شرکت ( ERP ) هستش.

هزینه های مربوط در محاسبه بهای تموم شده کسب هر مشتری ( CAC ) در بازاریابی نفوذی:

  • نیروی کار ( تخصص و خلاقیت )
  • فناوری و نرم افزار
  • هزینه های سربار عمومی

هزینه های مربوط در محاسبه بهای تموم شده کسب هر مشتری ( CAC ) در بازاریابی سنتی ( برونگرا ):

  • تبلیغات
  • پخش بازاریابی
  • نیروی کار ( بازاریابی و فروش )
  • هزینه های سربار عمومی

بعد از محاسبه هزینه های مربوط به کمپین های بازاریابی نفوذی و سنتی، مستقیما می تونین اندازه فروشای جدید رو شناسایی کرده و به تخصیص بودجه لازم واسه هر کمپین بازاریابی بدین.

اگه شرکت شما بیشتر از بازاریابی نفوذی استفاده می کنه، می ‎تونید کمپینای بازاریابی اینترنتی جور واجور رو تقسیم بندی کرده و خیلی راحت اندازه موفقیت و سودمندی فعالیت های هر قسمت رو آزمایش کنین.

ارزش مشتری( Customer Value )

یکی از شاخص های کلیدی کارکرد ( KPIs ) امتحان ارزش مشتری ( CV:Customer Value ) است. این روش نه فقط به شما کمک می کنه که ارتباط با مشتریان خود رو حفظ کنین، بلکه اندازه از دست دادن مشتریان ( churn rate ) رو هم کاهش داده و سطح بالایی از رضایت مندی رو واسه مشتریان بوجود میاره.

بهترین روش واسه افزایش ارزش طول عمر مشتری ( Customer Lifetime Value ) پیشرفت کمپین های جذب مشتریان بالفعل شماس، این تاکتیک فرصتی واسه تیم فروشه تا مشتریان بالفعل رو با اجناس و خدمات برند شما بیشتر آشنا کنه.

اندازه برگشت سرمایه ( ROI )

یکی از شاخص های کلیدی کارکرد ( KPIs ) امتحان اندازه برگشت سرمایه ( ROI ) هستش.

محاسبه ( ROI ) بازاریابی، واسه آزمایش کارکرد فعالیت بازاریابی ماهانه و هرساله ، هم اینکه تهیه روش هدف دار بازاریابی و بودجه بندی هرساله لازمه.

به جای اینکه پول و بودجه بازاریابی خود رو واسه کمپینای بازاریابی بیهوده هزینه کنین، ( ROI ) فعالیت بازاریابی رو محاسبه کنین تا مشخص شه که ادامه فعالیت بازاریابی الان شما توجیه پذیره یا نه.

 فرمول محاسبه اندازه برگشت سرمایه ( ROI ) بازاریابی نفوذی:

هزینه فعالیت بازاریابی ( هزینه فعالیت بازاریابی- رشد فروش )

اندازه افزایش مشتریان بالقوه در فضای مجازی ( Traffic-to-Leads Ratio )

اندازه تبدیل ترافیک سایت شما به ویژه باخبر شدن از منبع ترافیک ایجاد شده یکی دیگر از شاخص های کلیدی کارکرد ( KPIs ) است. ترافیک می تونه Organic یا مستقیم باشه، و یا از روش شبکه های اجتماعی، فعالیتای بازاریابی اینترنتی و یا از روش Referrals ( ارجاعات مشتریان ) ایجاد شده باشه.

ترافیک شما می تونه ثابت و یا در حال افزایش باشه، اما اندازه تبدیل اون کم و یا داره کم میشه؛ این وضعیت نشون دهنده نقاط ضعف سایت شماس که باید بهبود یابد.

در پروسه بهینه سازی اندازه تبدیل، با بررسی این شاخص کلیدی کارکرد ( KPI ) می تونین ضرورت هرگونه تغییر در متن، طراحی و قالب سایت خود رو مشخص کنین.

اندازه افزایش مشتریان بالقوه در فضای مجازی - شاخص کارکرد کلیدی KPIs

اندازه تبدیل مشتری بالقوه به مشتری بالفعل ( Lead-to-Customer Ratio )

بعد از انجام فعالیت های بازاریابی، باخبر شدن از تعداد مشتریان باالقوه ای که تیم فروش شما می تونه به دست بیاره، لازمه. شما باید هر دو اندازه تبدیل مشتریان بالقوه یعنی  «آماده واسه خرید» ( Sales Qualified Lead ) و «در صدد خرید» ( Sales Accepted Lead ) رو محاسبه کنین.

چه فرقی بین این دو هست؟

«مشتریان بالقوه آماده واسه خرید» اون دسته از مشتریانی هستن که طبق امتیاز و عکس العملی که به فعالیتای بازاریابی شما نشون دادن، از دید تیم فروش، آماده خرید در نظر گرفته می شن.
«مشتریان بالقوه در صدد خرید» مشتریانی هستن که تیم فروش شما اونا رو به عنوان فرصت در نظر گرفته و مستقیما و یا به شکل زمان بندی شده با اونا در تماسه.
با در نظر گرفتن شاخصای گفته شده، کمپین بازاریابی شما می تونه مشتریان بالقوه رو  جذب کنه؟ CRM ( مدیریت ارتباط با مشتری ) موفق می شه که در زمان مناسب مشتریان بالقوه دارای شرایط رو به خریدار تبدیل کنه؟ اندازه تبدیل چقدره؟

اگه پاسخی واسه این سؤالات ندارین، باید همراه با تیم فروش خود دلیل اصلی این مشکلات رو کشف کرده و واسه بهبود این شاخصا به گفتگو  بدین.

اندازه تبدیل صفحه فرود ( Landing Page Conversion Rate )

تصور کنین که صفحه فرود شما با یک طراحی قشنگ و رعایت همه روشای مؤثر ظاهر می شه، ولی پروسه تبدیل رو به درستی انجام میده؟

صفحه فرودی که به جذب مشتریان بالقوه نمی پردازه، با وجود ترافیک بالا و طراحی قشنگ هیچ سودی نداره، پس باید اندازه تبدیل صفحه فرود رو  به عنوان یکی از شاخصای کلیدی کارکرد ( KPIs ) محاسبه کنین.

مثل شاخص تبدیل ترافیک به مشتری بالقوه، اگه صفحه فرود شما ترافیک بالایی رو جذب می‎ کنه اما اندازه تبدیل پایینی داره، باید تغییراتی در صفحه فرود خود بسازین :

  • رنگ صفحه( CTA call to action ) خود رو تغییر بدین.
  • منافع بیشتری به متن CTA خود واقعیش کنین.
  • متنی تشویق کننده بنویسین.
  • فرم خود رو کوتاه تر کنین.
  • تأییدیهای اجتماعی ( Social Proof ) اضافه کنین ( مثلا بررسیای انجام شده (reviews )، شاخصای اجتماعی ( social count) و جوایز دریافتی و..)

ترافیکOrganic

یکی از اهداف بازاریابی اینترنتی در هر کسب وکاری  افزایش ترافیک Organicه. ترافیک Organic بالا به معنی اینه که خود کاربران سایت شما رو پیدا می کنن و هزینه جذب مخاطبین به سایت از روش بقیه فعالیتای اینترنتی هم کاهش پیدا میکنه.

روشنه که ترافیک Organic مستقیما به شکل هدف دار سئو ( Search engine optimization SEO ) وابسته. پس حتما این شاخص کلیدی کارکرد فعالیتای بازاریابی اینترنتی رو مورد توجه بذارین و طبق اون روش هدف دار SEO خود رو بازسازی کنین.

ترافیک شبکه های اجتماعی و اندازه های تبدیل 

بیشتر کسب ‎وکارها از اهمیت شبکه های اجتماعی در بازاریابی اینترنتی آگاه هستن و در چند سال گذشته ارزش فوق العاده اون در موفقیت کمپینای بازاریابی به اثبات رسیده.

از شاخصای آزمایش کارکرد ( KPIs ) زیر می تونین واسه امتحان اندازه اهمیت و اثر شبکه های اجتماعی بر فعالیت های بازاریابی خود استفاده کنین:

  • تعداد تبدیل بازدیدکننده به مشتری بالقوه از روش هر کانال شبکه اجتماعی
  • تعداد تبدیل مشتریان بالقوه به بالفعل از روش کانالای شبکه های اجتماعی
  • درصد ترافیک مربوط به کانالای شبکه های اجتماعی
  • با وجود سایتای شبکه های اجتماعی مثل تویتر، فیسبوک، لینکدین، گوگل پلاس، پینترست و اینستاگرام شاید شما زمان کافی واسه استفاده مؤثر از هر کدوم از این شبکه ها رو نداشته باشین، اما می تونین اونا رو با در نظر گرفتن تعداد بازدیدکننده، مشتری و درصد ترافیک، تقسیم بندی کرده و فعالیت های بازاریابی خود رو بر شبکه مورد نظر متمرکز کنین.

ترافیک موبایل، مشتریان بالقوه و نرخای تبدیل

بهینه سازی سایت خود رو  به صورتی موثر واسه موبایل هم در نظر گرفتین؟ با در نظر گرفتن استفاده گسترده کاربران اینترنتی از دستگاه ها و گوشیای هوشمند واسه جستجو در وب و  توجه گوگل به سایت‎های بهینه و عکس العمل گرا، باید موارد زیر رو واسه امتحان شاخص های کلیدی کارکرد کاربران گوشیای هوشمند در نظر بگیرین :

  • ترافیک موبایل
  • اندازه تبدیل بازدیدکننده به مشتریان بالقوه از روش گوشیای هوشمند
  • Bounce Rate گوشیای هوشمند
  • درک چیزی که مخاطبین از روش موبایل روی سایت شما انجام میدن به شما کمک می کنه که رفت و امد برندتون رو با مشتریان بالفعل و بالقوه تقویت و بهینه سازی کرده و با محاسبه شاخص کلیدی کارکرد ( KPI Ratio Traffic-to-Leads )واسه موبایل، از چگونگی کارکرد فعالیتای بازاریابی اینترنتی مربوط به گوشیای هوشمند باخبر شید.

واسه آگاهی بیشتر در مورد شاخصای کلیدی کارکرد ( KPIs ) فرم زیر رو پر کنین و گزارش کامل استفاده مؤثر از 6 شاخص کلیدی کارکرد ( KPI ) دیگر در بازاریابی رو که واسه رئیس شما بسیار لازمه، دریافت کنین.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *