پیام برند خود را از طریق بخش بندی ذهنی مخاطبین، شفاف تر بیان کنید


دانلود پایان نامه

مشتریان شما دیگر نمی خواهند با آنها به گونه­ ای برخورد شود که انگار تمام آنها مثل هم فکر می کنند، شبیه به هم هستند و بنابراین قابل جایگزینی اند.

امروزه، مردم به دنبال ارزش و معنا بخشی در هر بخش از زندگی خود می ­باشند؛ برخلاف مشتریان در بخش مصرف انبوه، امروزه مشتریان انتظار دارند که با آنها ابتدا مانند انسان رفتار شود و بعد مثل خریداران بالقوه.

برای تیم بازاریابی، این تغییر انتظارات مشتریان نیاز به بازبینی مجدد و طراحی دوباره پیام برند برای مشتریان دارد. این بازسازی از بخش ­بندی ذهنی بازار هدف آغاز می شود، که تعیین می کند شرکت ­ها در مورد مشتریان خود چه چیزهایی را می دانند. فرآیند بخش بندی، فرآیندی است که زبان و واژگان مورد نیاز برای تفسیر نیاز­های مشتریان را ایجاد می­ کند. و بخش بندی ذهنی مشتریان و شناخت ویژگی آنها راه را برای برندسازی انسانی و ایجاد یک پیام برند شفاف، هموار می کند.

روش ­های بخش ­بندی در گذشته (جغرافیایی، جمعیتی، روانشناختی ) زبانی را در مورد مشتریان ایجاد کرد که ریشه در ارزش برند داشت نه ارزش ­های انسانی. توصیفات منطقی و عقلایی در مورد مشتریان تصویری از مشتریان ایجاد کرد که صرفاً انعکاسی از برند شرکت داشت.

امروزه برای دستیابی به مشتریان، بازاریابان باید از رویکردهایی که بیشتر انسان محور و مشتری محور است، استفاده کنند. از این رو برندسازی احساسی امروزه طرفداران بسیاری پیدا کرده است.

سه روند در حال نفوذ در ارتباطات شخصی با مشتری

با اینکه استفاده از ابزار احساسات برای مدت زیادی در کسب وکار به تمسخر گرفته شد، اما امروزه این روند رو به تغییر است. اعتبار سه روند برجسته انتقال احساسات به سر رسیده و صحنه را به ارتباطات شخصی با مشتری واگذار کرده است.

عدم اعتماد

خشم بی­ پایان در مورد بحران ­های مالی، نگرانی­ های مربوط به حریم خصوصی، و فرسودگی ناشی از رسوایی شرکت و عواملی از این دست منجر به به وجود آمدن حس بی ­اعتمادی نسبت به دولت و کسب وکار می ­شود. این یک باد مخالف قدرتمند برای بازاریابان برند است چرا که افرادی که عمیقاً بدبین هستند تمایل دارند از تمام تلاش ­هایی که برای تحت تاثیر قرار دادن آنها صورت می گیرد اجتناب کنند. برای غلبه بر بدبینی و بی ­اعتمادی، بازاریابان باید صادقانه ­تر، موثق و معتبر ارتباط برقرار کنند.

تکنولوژی

هر بخش از زندگی ما بر اساس تکنولوژی بنا شده است، که سبب می شود هرکسی تشنه تعاملات انسانی باشد. در نتیجه، مشتریان تمایل به برقراری ارتباطات عاطفی با شرکت و آن هم به شکل تجربه برند غنی و ارتباطات معتبر هستند. برندهای مربوط به صنایع کوچک در حال پیشرفت در مقابل شرکت ­های بزرگ هستند و یکی از دلایل عمده ­ی آن نیز این است که مشتریان میخواهند با افراد واقعی در تعامل باشند.

تحقیق 

بدنه­ ی در حال رشد تحقیقات، نقش اطلاعات را در ارتباطات با مشتری حیاتی می کند. تحقیقات صورت گرفته نشان می دهد که احساسات، تصمیم خرید را کنترل می کند، حتی برای مشتریان B2B. پس از موفقیت 3000 خریدار B2B از 36 برند برتر، جایگاه احساسات در ایجاد انگیزه برای تصمیم به خرید از مقام دوم به اول رسید.

محصولاتی که به خریداران علاوه بر ارزش محصولات و خدمات، ارزش شخصی هم پیشنهاد می­ دهند 42.6% افزایش در درآمدهای تجاری­ اش خواهد داشت. ارزش ­های شخصی شامل تجدیدنظر عاطفی، مانند اینکه چگونه رهبر بهتری باشیم، بیشتر احساس اعتماد به نفس کنیم یا بهبود بخشیدن تصویر از خود، می شود. محصولات با مزایای عملیاتی خالص تنها 21.4% افزایش درآمد دارند.

نتایجی که از تحقیقات به دست آمده، حاکی از آن است احساسات نه تنها در خرید B2B مورد اهمیت است، بلکه بیشتر از دلیل و منطق اثرگذار است.

پیام برند

استراتژی بخش ­بندی ذهنی مخاطبین خود را ارزیابی کنید

حالا که آمادگی لازم برای برقراری ارتباط با مشتریان خود در سطح انسانی بیشتری پیدا کردید، زمان آن فرارسیده است که در مورد ذهنیت آنها بیشتر بیاموزید. در ادامه 5 دسته از مشخصه ­های بخش بندی مخاطبان که در بخش بندی ذهنی استفاده می شود و موجب می شود که پیام برند بهتری ساخته شود، را معرفی خواهیم کرد :

باورها 

برای اتصالی عمیق و واقعی با مشتریان، ضروری است که ارزش ­ها و اصول شخصی آنها را بدانید. بر مشخصه­ هایی از مشتریان که نشان دهنده باورهای آنهاست، متمرکز شوید. ببینید آیا مشتری شما در جامعه فعال است؟ آیا برای وفاداری به دوستان و همکاران خود ارزش قائل هستند؟ از چه طریقی ارزش ­های برند شما با ارزش ­های شخصی آنها هم تراز می شود؟

ترس ­ها و امیدها

محققان بر این باوراند که صداقت در مجاورت امیدهای والای مردم و عمیق­ ترین ترس ­هایشان است. بازاریابانی که از ترس های افراد آگاهی دارند می دانند چگونه از ناامید شدن آنها جلوگیری کنند و بنابراین از فرسایش و نابودی اعتماد نیز جلوگیری می کنند. به همین ترتیب، با دانستن آرمان مشتریان، بازاریابان می ­آموزند چگونه باعث شوق مشتریان شوند و اعتماد آنها به شرکت را تقویت کنند چراکه این اطلاعات باعث به وجود آمدن حس همدلی با مشتریان می شود آن هم به واسطه ­ی اعطای بعد انسانی صحیح به آنها.

نیازهای عاطفی

نیازهای عاطفی مشتریان برای امنیت و احترام به خود، معمولاً ریشه­ ی تصمیم­ های مالی است. برای اکتشاف نیازهای عاطفی پوشش داده نشده، مصاحبه ­های کیفی با سوالات پایان باز طراحی می شوند. برای مثال، مشتریان شما چگونه می خواهند توسط دوستان و همکارانشان درک شوند؟ کدام وجه از کرامت شخصیتی آنها معمولاً در معرض خطر است؟ و چرا ؟ و سوالاتی از این دست

انتظارات

می دانیم که اعتماد مشتریان به تجارب و اظهارات خاص مشتریان از برند، بیشتر از درک شخصی آنها از شرکت، است. منطق و ادراک احساسی مشتریان شرکت خود را کشف کنید. بدانید مشتریان شما کدام نوع فعالیت ­ها را غیر اخلاقی در نظر می گیرند؟ شرکت شما چه محصول یا خدمتی آماده می کند که به مشتریان تان بالاترین حس رضایت را می دهد؟

ادراک از برند

مشتریانتان چگونه شرکت شما را برای همسالان خود توصیف می کنند؟ به یاد داشته باشید، هدف، دریافت ارزش ­های شخصی است نه ارزش­ های مادی. برند شما چگونه تصویر از خود و حس کرامت مشتریان تان را به دست می ­آورد؟

با توجه به بخش بندی ذهنی، تیم بازاریابی می تواند یافته­ های خود از آرمان ­ها و ترس­ های شخصی مشتریان را به اشتراک بگذارد. به محض اینکه واژگان ایجاد شدند، اعضای تیم قادر خواهند بود بر نیازهای شخصی مشتریان متاکد شوند و بنابراین عکس العمل مشتریان نسبت به تغییر محصول یا خدمات را پیش بینی کنند و پیام برند شفاف تری را برای بازار هدف بسازند.

این فرآیند بخش بندی ذهنی مشتریان، همدلی را محقق می سازد، در نتیجه با مشتریان در دنیای منطقی و اطلاعات محور، انسانی برخورد می شود. همچنین با شناخت بهتر ویژگی ­های شخصیتی مخاطبان، منابع لازم برای برندسازی انسانی را در اختیار خواهیم داشت.

دسته‌بندی نشده

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *