هدایت امواج موزون مذاكره :دانلود رایگان پایان نامه ارشد,بررسی رابطه بین مهارت مذاكره مدیران بازرگانی با فروش شركت


دانلود پایان نامه

هدایت امواج موزون مذاكره :

مذاكرات تجاری مطلوب متضمن پایین آمدن سطح جاه طلبی های هر دو رقیب تا سطحی می باشد كه برای طرفین قابل قبول باشد . معمولاٌ بن بست ها در مذاكرات با زمان های متفاوت زمانی اتفاق می افتد كه هر دو طرف جاه طلبی های زیادی داشته و بر اطراف خود شدیداٌ پافشاری نمایند . اگر چه مذاكرات موفقیت آمیز می توانند بدون رسیدن بن بستی بر سر مسئله معینی برگزار گردند اما مذاكرات تجاری بسیار مهم ، حداقل اگر طرفین مذاكره جاه طلبی های شدید خود را دنبال نمایند به یك بن بست یا بن بست های بیشتری می رسند .

زمانی كه مذاكرات به بن بست می رسند ، مسئله حفظ سطح جاه طلبی های زیاد شكل حاد تری به خود می گیرد . اگر مذاكرات قرار است به نتیجه ای موفقیت آمیز برسند ،‌ بن بست بایست از طریق سازش یا دادن امتیاز شكسته شود و اگر یكی از سطح جاه طلبی های خود در برهه ای بحرانی بكاهد ، طرف دیگر مذاكره می تواند موفقیت زیادی را به صورت امتیازاتی كه بیشتر از آنچه برای شكستن بن بست لازم است بدست آورد و به ادامه مذاكرات بپردازد به عبارت دیگر ،‌هنگام رسیدن به بن بست ، هر مذاكره گر باید سازش ها و امتیازات بالقوه ای را كه می تواند به شكست منتهی گردد مد نظر بگیرد .

اگر مذاكره گر از سطح جاه طلبی های زیادی برخوردارنیست ، او می تواند امتیاز انحصاری قائل شود ، به این صورت كه امتیازی را كه بیشتر از آنچه برای شكستن بن بست لازم است پیشنهاد كند . ( هاریس ، 1377 ، 23-22 )

تاكتیك های اساسی در مذاكره :

این تاكتیك های اساسی مذاكره گر را قادر می سازد كه در مذاكرات پیشرفت معقولی داشته باشد . در عین حال كه مهارت های پیچیده تری كه فقط از طریق تجربه و تمرین های مستمر در فرد به وجود می آید را توسعه دهد . به كار گیری این تاكتیك ها می تواند اهداف مورد نظر را برآورده سازد و ما را در مقابله با تلاش های رقیب یاری می رساند . این تاكتیك ها شامل اعمالی هستند كه شما را در دستیابی به استراتژی های خاصی توانمند می سازند .

 

 

 

1- ایجاد وقفه در مذاكره :

شما باید مایل و قادر باشید كه به منظور دستیابی به هدفی خاص و یا برای تعیین پذیرش رقیبتان نسبت به آن هدف وقفه ای در مذاكرات ایجاد نمایید . در بسیاری از مواقع تنها راهی كه می تواند سطح انعطاف پذیری رقیبتان را در مورد مسئله ای خاص مشخص نماید قطع عمد ی مذاكرات است زمانی كه شما تصمیم می گیرید این تاكتیك را به كار بندید باید نفس عمیقی بكشید ، محتاطانه عمل نمایید و منتظر حركت بعدی رقیبتان باشید . جلوگیری از ادامه مذاكره بعضی مواقع باعث می شود كه طرف مقابل عكس العمل شدیدی نشان دهد . ( هاریس ، 1377 ،‌ 30 )

اگر احساس می كنید كه طرف دیگر نیاز زیادی به پایان دادن معامله دارند وقفه ممكن است امتیازاتی را به بار آورد . ( H.Buskirk and D.Buskirk , 1992 , 323 )

بهترین دفاع در مقابل تاكتیك های متقابل وقفه دائمی ، توجه نكردن به آن است . ( هاریس ، 1377 ، 31 )

2- حفظ آبرو در مذاكرات غیر رسمی :

یكی از مؤثرترین تكنیك ها در مذاكرات كه اغلب اوقات نادیده گرفته می شود ، تاكتیكی است كه در مذاكرات غیر رسمی به كار گرفته می شود . این تاكتیك دقیقاٌ در بر گیرنده ی آن چیزی است كه از نامش پیداست : مذاكرات غیر رسمی در میان مذاكره گران گروه هایی مختلف ، بیرون از جلسات رسمی مذاكره ، بعضی از مذاكره گران بسیار مجرب در تجارت اعتقاد را سخی دارند كه بیشتر از طریق ارتباطات غیر رسمی ،‌ تا هر گونه تاكتیك دیگر ، در مذاكره می توان به امتیازات زیادی دست یافت و بن بست های بیشتری را از بین برد .

افرادی كه درگیر ارتباطات غیر رسمی هستند اساساٌ باید دارای 2 ویژگی باشند .

الف : آنها باید خود را به عنوان فردی قابل اعتماد و معتبر بدانند .

ب : آنها باید در تصمیماتی كه با تیم مذاكره مقابل گرفته می شود به معنای واقعی اختیار داشته باشند و یا حد اقل به طور جدی بر آنها تأثیر بگذارند . ( هاریس ، 1377 ، 32 )

3- اقدام به حمله :

یكی از تاكتیك های اساسی تر و با ارزش تر در مذاكره ، حمله كردن است . حمله كردن به معنای گرفتن نیروی حركت و ایجاد مانع برای رقیب به منظور عدم دستیابی به اهدافش می باشد ، كه باید در اسرع وقت و با تنظیم زمان صورت بگیرد . از جمله ی تاكتیك های مناسب ، حمله ، تمركز بر نقاط ضعف رقیب است سعی باید كرد كه در قوی ترین موقعیت اقدام به حمله كنید و به رقیب فرصت آغاز حمله را ندهید و قبل از وارد نمودن ضرری جدی ، شروع حمله را از آن خود نمود . بنا بر این ، عكس العمل های مذاكره كننده ی طرف مقابل ممكن است آزرده شدن خاطر، به بن بست رسیدن مذاكره ، عمل كردن از موضع قدرت ، حفظ خونسردی و محتاط بودن و یا تغییر دادن مسیر مذاكره به سویی دیگر باشد . ( انواری رستمی ، 1382 ، 94 )

برای استفاده مؤثر از این تاكتیك ، لازم است زمانی كه توانایی گرفتن نیروی حركت طرف مقابل مذاكره و حفظ آن وجود دارد این اقدام صورت گیرد ( حسینی ،‌ 1383 ، 35 )

تاكتیك های متقابل در برابر پیشی جستن درحمله به شرح زیر است :

الف : در موقعیت قوی تر اقدام به حمله نمایید .

ب : به رقیب فرصت دهید كه نخست برای مدت كوتاه و موقتی دست به حمله بزند و سپس قبل از آنكه ضرری جدی شما را تهدید نماید ، این موقعیت را از آن خود بكنید .

 

4-حمله غافلگیرانه :

اگر چه تعاریف بسیاری در زمینه تاكتیك غافلگیری وجود دارد ، اما شاید بهترین و اساسی ترین تعریف ، هر گونه مانور در مذاكرات می باشد كه تغییرات ناگهانی و غیرمترقبه ای در مورد رقیب ایجاد می نماید.

این تاكتیك شامل اقداماتی متهورانه است برای قرار دادن معامله در جایگاهی برتر طرح ریزی می شود . خلاصه ای از روش های مؤثر به كار گیری این تاكتیك به شرح زیر است :

الف : عصبانیت آنی

ب : تغییر غیر قابل پیش بینی و آشكار در زیر و بم صدا .

ج : تغییرات از قبل تعیین شده در مذاكره گران

د : تغییر كلی و غیر مترقبه در موضوع و مركز توجه در اواسط مذاكرات و یا بعد از وقفه ای كوتاه

ه : ابزار غیر مترقبه احساسات ، یا معرفی موضوعی احساسی در مذاكرات .

و : به بن بست كشاندن ناگهانی مذاكرات برای مدتی كوتاه یا طولانی تر .

زمانیكه تاكتیك غافلگیری با موفقیت به كار گرفته می شود ، این تاكتیك قدرت های فردی تان را در مذاكره افزایش می دهد و زمان بیشتری برایتان فراهم می آورد . تا امتیازات بیشتری را كسب نمایید و تاكتیك های دیگری را به كار بندید كه برای تأثیر پذیری به تواناییها ی بیشتری نیاز داشته باشند . در حقیقت ، تاكتیك غافلگیری اغلب سیر صعودی منحنی قدرت های فردی در مذاكره را هم از نظر ارتفاع و هم از لحاظ مدت بسط می دهد . اما در نهایت ،‌این منحنی سیر نزولی به خود
می گیرد . بدین ترتیب ایجاب می نماید كه متعاقباٌ از تاكتیك غافلگیری یا تاكتیك دیگری كه به همان نسبت سودمند است استفاده شود . ( هاریس ،‌ 1377 ، 40-38 )

 

 

 

 

 

نمودار 4-2 : قدرت فزاینده فردی در مذاكره ناشی از اجرای به موقع تاكتیك غافلگیری .

5- به كارگیری تاكتیك FAITACCOPLI

این عبارت ، عبارتی فرانسوی است كه به صورت معامله انجام می شود و یا كارها درست می شود ، ترجمه می گردد و این عبارت در جریان مذاكرات بیانگر تاكتیكی است كه شامل اقدامی متهورانه می باشد كه برای قرار دادن طرفی از معامله در جایگاهی برتر طرح ریزی می شود . در مذاكرات تجاری ، فردی كه این تاكتیك را با موفقیت به كار می برد به طرف مقابل می گوید كه یا باید با موضوعی موافقت نماید یا آن را قبول نكند .

این تاكتیك برای دستیابی به اهداف ذیل می تواند بسیار سودمند باشد .

الف : استیلا یافتن بر رقیبی ضعیفتر برای این منظور ، طرفی كه از امتیاز انجام معامله برخوردار است این تاكتیك را برای وادار ساختن رقیب ضعیفتر به انجام معامله به كار می برد .

ب : غافلگیر كردن طرفی از معامله كه آمادگی ندارد . در اینجا طرفی كه از این تاكتیك استفاده می كند ، مذاكره گری را كه در شرایط نامساعدی قرار دارد خلع سلاح می نماید . در این مذاكره ضعیف به خاطر ترس از دست دادن معامله ، یا نداشتن اطلاعاتی كه ممكن است شرایط را به صورت دیگری جلوه گر سازد ، به امضای قرارداد تن در می دهد .

ج : به كار بردن طرح هایی با مقتضیات زمان . در این حالت مذاكره گری كه از موضع ضعیف تری برخوردار است از عدم انجام معامله می ترسد و اینكه شاید واقعاٌ چنین موقعیتی برای مدت ها برایش فراهم نگردد .

د : به نتیجه رساندن موضوعات . زمانی كه به مذاكرات بیشتری نیاز نیست و یا ادامه مذاكرات به علت كمی وقت انجام پذیر نمی باشد .

در هر موقعیتی ، این تاكتیك مؤثر است ، چرا كه همیشه تصمیم گیری را به طرف مقابل واگذار می نماید . خطر عمده در به كار گیری این تاكتیك این است كه اگر این تاكتیك موفق نباشد چه كار باید كرد . به خاطر وجود این خطر ، شما باید هنگام استفاده از این تاكتیك جایگاهی برای عقب نشینی داشته باشید و راهی برای رسیدن به آن با حفظ آبرو از قبل فراهم كرده باشید .

خطر بالقوه دیگر این روش ، احساس تنفر و انزجاری است كه ممكن است در رقیبتان به وجود آید . این خطر را می توان از چند طریق اعتدال بخشید :

الف) از طریق تشخیص تنفری كه ممكن است در شخص به وجود آید .

ب) دوری جستن از هر گونه اقدامی ممكن است احترام طرف مقابل را ضایع كند .

ج) به كار گیری تاكتیك ارتباطات غیر رسمی ، برای كاستن اثرات این تاكتیك مناسب است .

6- عبور از موانع با یك پرش :

این تاكتیك لزوماٌ روش دستیابی یا حفظ نیرو به جهت مذاكره می باشد . در جریان مذاكرات تجاری ، مهمترین مسئله در مورد این دیدگاه افشای اهدافتان برای رقیب می باشد . بدین وسیله شما رقیبتان را وادار نمایید كه به طور جداگانه اهدافتان را رد یا با آنها توافق نماید .

این تاكیتك فواید زیادی دارد . اول اینكه به شما در دستیابی و حفظ نیروی كنترل در مذاكرات كمك می نماید .

دوم : این تاكتیك شما را قادر می سازد تا در هر مرحله از مذاكره موضوعی دیگر را مطرح نمایید .

سوم : این تاكتیك به طور نامحسوسی رقیب را تحت فشار قرار می دهد كه تعادل خود را از دست بدهد .

چهارم : این تاكتیك شما را قادر می سازد كه با موقعیت رقیب ، خود را در مذاكره ارزیابی كرده و در نهایت انعطاف ، نسبت به آن واكنش دهید .

پنجم : این تاكتیك امكان این مسئله را افزایش می دهد كه رقیبتان با مسئله خاصی كه شما در مذاكره مطرح نموده اید موافقت نماید و در نهایت ، این تاكتیك به تیم مذاكره گرتان كمك می كند كه از مسئله ی اصلی دور نماند . این دیدگاه ساختاری ، باعث می شود كه مذاكره گرانتان جهت را گم نكنند و بدون فكر قبلی و اولویت قائل شدن ، موضوعات مختلف را مد نظر قرار ندهند .

بهترین روش برای مقابله با تاكتیك عبور از موانع با یك پرش این است كه تمام اوقات كنترل مذاكرات را در اختیار داشته باشید . استفاده از این تاكتیك دو خطر عمده دارد :

اول : اینكه اگر شما در استفاده از این تاكتیك بر علیه مذاكره گری برتر موفق نشوید ، ممكن است تمام استراتژی های مذاكره مختل گردد .

دوم : اگر شما این تاكتیك را كمی به كار برید در آخر متوجه می شوید كه شما به جای آنكه موضوعات را به طور گروهی در نظر بگیرید ،‌ آنها را به طور جداگانه مورد بررسی قرار داده اید .

7- در اختیار گرفتن كنترل دستور جلسه :

یكی از تاكتیك های مذاكره ، تهیه دستور رسمی جلسه برای هر جلسه از مذاكرات مهم می باشد . دستور جلسه ای كه تیمتان آماده می سازد ، امتیازات زیادی دارد :

اول : اینكه دستور جلسه شما را وادار می سازد كه اولویت ها و اهدافتان را در مورد جلسه ی مطرح شده مورد بررسی قرار دهید .

دوم : دستور جلسه توانایی شما را به دست گرفتن كنترل جلسه مذاكره تقویت می نماید و بدین وسیله توانایی بالقوه تان را در تحقق بخشیدن به اهداف تیمتان افزایش می دهد . در دست گرفتن كنترل جلسه تقریباٌ همیشه به عنوان امتیازی مهم در نظر گرفته می شود ، بخصوص زمانی كه این كنترل شما را قادر می سازد كه استراتژی هایی از قبل تعیین شده را به كار بندید و یا مانع از موفقیت نقشه های رقیبتان گردید .

سوم : دستور جلسه معمولاٌ تعادل رقبا را بر هم می زند ، به خاطر اینكه بیشتر مذاكره گران مهارت در تهیه دستور جلسه ندارد چه برسد به اینكه بخواهند دستور جلسه خوبی ارائه بدهند . زمانی كه رقیبتان را هنگام عدم آمادگی غافلگیر می سازید ، دستور جلسه توانایی شما را در به كار گیری استراتژی هایتان تقویت كرده و تلاش های رقیبتان را در به كارگیری سیاست های مختلف در مذاكره تضعیف می نماید .

و در نهایت : دستور جلسه را می توان به عنوان روش غیر مستقیم برای طرح مسائل خود در میان مسایل دیگر در جلسه استفاده نمود . به همین ترتیب دستور جلسه را می توان به عنوان ابزاری دقیق برای به كار گیری و یا تقویت استراتژی خاصی از مذاكره به كار گرفت .

8- نقض مفاد قرارداد :

جهت تغییر استانداردهای قرارداد به طوری كه اجرای آن برای هر دو طرف آسان تر شود مورد استفاده قرار می گیرد . به كار گیری دقیق این تاكتیك سود زیادی را نصیب شما می كند . این سود را زمانی به دست می آورید كه نوع مفادی كه در قرار داد به كار رفته حقیقتاٌ سود یا حمایت بیشتری را برای رقیبتان نسبت به شما فراهم آورد .

بهترین مقابله با دیدگاه نقض بندهای قرار داد این است كه در طرفی كه قرار داد استاندارد را ارائه می دهد موضع خود را حفظ نماید و از ایجاد هر گونه تغیر امتناع ورزد .

خطر عمده در به كارگیری تاكتیك نقض مفاد این است كه وكیل طرفی كه فرم قرارداد را ارئه می دهد درك بیشتری از قوانین حاكم و توانایی بیشتری در استفاده از این امتیاز خواهد داشت ، به طوری كه می تواند مفادهای اصلاحی را به نفع طرف مورد نظر تمام نماید . ( هاریس،1377،59-29 )

9- گوش دادن1 :

سؤال پرسیدن بیهوده است اگر به پاسخ ها گوش ندهید ، با دقت گوش كردن تاكیتك مذاكره ارزشمندی است زیرا اكثر افراد احساسات واقعی شان را در بعضی راه ها توسط آنچه كه آنها می گویند و نحوه ای كه آنرا می گویند آشكار می كند ، نحوه ی بیان دقیق جملات آموزنده تر است .

10- محدود كردن زمینه2 :

زمان را در تلاش برای صحبت ،‌ بسیاری از نكات مختلف هدر ندهیم بایستی بحث را به عوامل مهم در مذاكره محدود كنیم ، تلاش كنید كه مسائل كوچكی كه پایان داده شده و برای شما پنهان مانده است بدست آورید تا شما بتوانید بر موضوعات حیاتی تمركز كنید .

11- بالا بردن ریسك31 :

بعضی مواقع این تاكتیك به عنوان تیری در تاریكی شناخته می شود بعضی شركت ها قادرند كه معامله حساسی را به خاطر توان مالی شان انجام دهند یا همچنان معامله را به طریقی كه رقیبتان نتوانند با آن وفق پیدا كنند ، عوض كنند .

 

12- بلوف زدن12 :

بلوف زدن تاكتیك ناشناخته ای در میز مذاكره نیست ، شخصی ممكن است بگوید كه كاری را انجام خواهد داد اگر چیزی اتفاق نیفتد در حالی كه آن شخص هیچ قصدی برای انجام آن ندارد . در مذاكرات اگر شما بلوف می كنید و سپس هنگامی كه بلوفتان خواسته شود و آن را انجام ندهید ، اعتبار زیادی را از دست می دهید ، چگونه طرف دیگر می تواند هر چیزی را كه پس از این می گویند باور كند ؟ آنچه كه منظور تان است را بگویید و آنچه را كه می گویید توضیح دهید . این كار مزایای زیادی در تجارت دارد به هر حال مواقعی وجود دارد كه بلوف تاكتیكی با ریسك پایین و بیشتر حرف است .

13- آینده را گرانتر جلوه دادن23 :

یكی از بهترین راه ها برای اینكه طرف دیگر را به معامله كردن وادار كنید این است كه آنها را متقاعد كنید كه هزینه ها در حال به پایان رسیدن هستند با انتظار هیچی به دست نمی آید و بیشتر چیزها از دست می رود .

14- چیز حواس پرت كن را ایجاد كند :

اغلب مذاكره كننده ها شرایط ضعیفی را در مذاكرات وارد می كنند آنها انتظار ندارند كه با این شرایظ روبرو شوند ، اما انتظار دارند از آن به عنوان وسیله ی بدست آوردن امتیازات استفاده كنند .

15- صبر34 :

اگر عجله داشته باشید ممكن نسیت كه معامله خوبی انجام دهید . اغلب افراد صبورتر پیروز می شوند به علاوه در مذاكرات فرا فرهنگی ممكن است كه صبر نقطه ضعف ملی مان باشد .

16- سؤال پرسیدن :

پرسیدن سؤال های زیركانه بهترین تاكتیك برای یادگیری آنچه كه ما نیاز با دانستن برای طرف دیگر داریم وهمچنین در مورد هدایت آنها به طریقه تفكر خودمان است.( H.Bukirk and D.Buskirk , 1992 , 318 , 323 )

1- Listening

2- Narrow the field

3- Raise the stakes

1- Bluffing

2- maka the future look mor Expensive

3- Patience

این تکه ای از پایان نامه رایگان رشته روانشناسی و علوم تربیتی

با موضوع :

بررسی رابطه عزت نفس با پرخاشگری در دانش آموزان 105ص

می باشد برای دیدن بقیه قسمت ها می توانید از قسمت بالای سایت کلمه کلیدی مورد نظر را سرچ کنید

سایت ما حاوی تعداد زیادی پایان نامه رایگان در رشته روانشناسی و علوم تربیتی و مشاوره (هم در مقطع کارشناسی و هم در مقطع کارشناسی ارشد)می باشد

می توانید از قسمت دسته بندی که در بالای سایت قرار دارد بقیه پایان نامه ها را هم ببینید و از متن کامل آنها استفاده نمایید البته ممکن است بعضی از متون موقع انتقال از فایل ورد به هم بریزد یا عکس ها درج نشود برای دانلود پایان نامه ها با فرمت ورد به همراه تمام پیوست ها به لینک زیر مراجعه کنید:

در سایت مرجع دانلود پایان نامه می توانید صدها پایان نامه رافقط با داشتن یک پسورد  دانلود کنید و به متن کامل آنها دسترسی بدون محدودیت داشته باشید.

برای جزییات بیشتر اینجا کلیک کنید 

سایت فوق (payanname.net) قوی ترین سایت در زمینه دانلود پایان نامه است 

کافیست عبارت

دانلود پایان نامه

را در گوگل سرچ کنید

خواهید دید که گوگل این سایت را به عنوان اولین گزینه معرفی می کند 

برای دانلود متن کامل پایان نامه های جدید کارشناسی ارشد روانشناسی و علوم تربیتی  می توانید لینک های زیر را هم ببینید :

قسمت سوم لیست پایان نامه های دانلودی رشته روانشناسی و علوم تربیتی  208 پایان نامه

قسمت پنجم لیست پایان نامه های دانلودی رشته روانشناسی و علوم تربیتی  222 پایان نامه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *