مهارتای فروش که در شروع کار و کاسبی باید یاد بگیرین


دانلود پایان نامه

۱- مهارتای فروش

مهم نیس که اجناس یا خدماتتون چقدر خوب هستن، موفقیت اونا بستگی به توانایی شما واسه فروش اونا داره. کار و کاسبی تون بسته به موفقیت محصول یا خدماتتون و چگونگی خوب مجاب کردن مشتریان به خرید، رشد کرده و یا شکست می خوره .هر کسی می تونه مهارتای فروش رو یاد بگیره. جدا از چیزی که می فروشید ، شما و تیم تون می تونین با تسلط بر مهارتای فروش و دقیق شدن و فوکوس کردن بر موارد پایین به فروشای عالی برسین:

  • اعتماد به نفس
  • ایجاد رابطه
  • گوش دادن
  • تشویق کردن
  • علم محصول

این مقاله به شما توضیح میده که چیجوری این مهارتای اصلی می تونه به شما در روند فروش مناسب کمک کنه ، شامل ایجاد اعتماد ، شناسایی نیازای مشتری تون ، انتخاب و ارائه محصول واسه مشتری هاتون ، رسیدگی به پرسشا و اعتراضا و پایانی سازی فروش.

۲-ایجاد تاثیر ابتدایی مناسب

ایجاد تاثیر ابتدایی قوی ، به پیشرفت رابطه تون با مشتری و انجام فروش کمک می کنه. از لحظه ای که به مشتری نزدیک میشین، رفتارتون، طرز برخورد و معرفی خودتون بر تصمیم  مشتریتان واسه خرید تاثیر میذاره.

چگونگی برخورد و سلام و احوالپرسی

مشتری تون به سرعت طبق ظاهر، زبون بدنتون و رفتارتون، تن صداتون و حالات چهره ، کلماتتان و حالتای تون در مورد شما و مقدار وقتی که به شما میده تصمیم می گیره .

چند راهنمایی که واسه برخورد اول خوبه :

  • رابطه چشمی برقرار کنین.
  • لبخند با ادب و گرم داشته باشین.
  • با سلام دوستانه و صمیمی شروع کنین.
  • به مشتری توجه کنین نه به کالا ، سهام یا شریک تون.
  • به مشتری خوش اومد بگید و با یه سئوال به درد بخور شروع کنین. مثلا، عصر بخیر ، میتونم به شما واسه پیدا کردن موردی که نیاز دارین کمک کنم ؟
  • هیچوقت مشتری رو ندیده نگیرید.
  • به مشتریتان نشون بدید که اشتیاق و توجه کامل به اون دارین.

معرفی شخصی

ظاهر شما به مشتری تون نشون میده که واسه اونا، کار و کاسبی تون، کالا و خدماتتون احترام قائل هستین.

چند راهنمایی که واسه معرفی شخصی تون خوبه :

  • مطمئن شید که وضعیتتون منظم، مطمئن و آرامه.
  • وقتی که با مشتری تون صحبت می کنین حواس اونا رو با بی قراری شخصی و منظم کردن وسایل یا با بررسی موجودی کالا پرت نکنین.
  • لباس پوشیدن روی جذب مشتریتان بسیار تاثیر میذاره. – در انتخاب لباس هاتون ، ترکیب لباس هاتون و آرایشتان بسیار دقت کنین.
  • مطمئن شید موا و ناخن هاتون مرتبه.

طرز برخورد مثبت

بسیار چیزای غیر قابل کنترل هست که روی کار و کاسبی تون تاثیر میذاره. طرز برخورد شخصیتون چیزیست که دست خودتونه.

طرز برخورد شما، بر چگونگی نزدیک شدنتون به مردم و مناسبتا در کار و کاسبی تاثیر میذاره. انتخاب اینکه به مشتریان بالقوه تون با برخوردی مثبت، با اطمینان ، مشتاق و با نگاه به درد بخور – حتی وقتی که خسته ، پر استرس و نا امید هستین= نزدیک شید، کارکرد فروشتان رو بهبود خواهد بخشید و باعث پیشرفت فروشتان می شه.

یادتون باشه هر کار و کاسبی ای که هست واسه جواب به نیازای مشتریست. اگه باور داشته باشین که کارتون اینه که مشکلات مشتریان رو درک و حل کنین پس اعتماد به نفس داخلی و به درد بخور بدست میارید.

۳-مهارتای ارتباطی کلامی واسه فروش

مهارتای ارتباطی شما – از قدم اولی که بر می دارین تا بستن قرارداد – شانستان رو در فروش تعیین می کنه. پیشرفت دادن مهارتای پرسیدن سئوال، صدا و صحبت تون به شما کمک می کنه که با گرفتن اعتماد و ایجاد اعتبار ، یه برخورد اول قوی بسازین.

مهارتای سئوال پرسیدن

پرسیدن سوالات مناسب و هدف دار می تونه به شما کمک کنه تشخیص بدید که مشتریتان علاقه ای به خرید کالایتان داره و اون رو در روند فروش وارد کنین.

اینجا شکل های جور واجور مختلفی از سوالات که می تونه به شما در روند فروش کمک کنه بیان شده. در ادامه با گروه اتفاق فکر مهتر همراه باشین.
سوالای بسته

سوالای بسته به پاسخای ساده “بله” یا ” نه ” نیاز دارن. مثلا، شما امروز به دنبال یه تلویزیون هستین ؟

سوالات بسته در موارد پایین به کار گیری می شه :

  • پیدا کردن حقیقت
  • محدود کردن یا هدایت گفتگو
  • جمع بیاری اطلاعات ابتدایی از مشتری که واسه ایجاد سئوال باز کمک می کنه

سوالای باز

سئوال باز به پاسخای توضیحی و با جزئیات نیاز داره. مثلا، به دنبال چه نوع محصولی هستین؟

سوالات باز در موارد پایین به کار گیری می شه :

  • جمع بیاری اطلاعات خاص طوری که می تونین خواستها و نیازای مشتری رو مشخص کنین.
  • ایجاد رابطه با مشتری طوری که واسه معامله با شما احساس راحتی کنه.

سوالای کاوشی

سوالات کاوشی در مورد موضوع  خاصیه واسه دریافت اطلاعات بیشتر. مثلا، فکر می کنین چه نوع تلویزیونی بهترین تناسب رو با دیوار شما داره؟

سوالات کاوشی در موارد پایین به کار گیری می شه :

  • گرفتن اطلاعات خاص بیشتر واسه درک کامل نیازای مشتری.
  • کشف و مشخص کردن احساس و نظرات مشتریان

پرسشای تاییدی

پرسشای تاییدی طراحی شده تا بررسی کنین که مشتریتان گفته هاتون رو فهمیدهه. مثلا، کدوم یکی از ویژگیا واسه شما مفیدتر هستش؟

سئوال تاییدی واسه بررسی اینکه شما به درستی اطلاعات رو به مشتری انتقال دادین به کار گیری می شه.

سوالای جمع بندی

سوالای جمع بندی طراحی شده تا بررسی کنین که شما، گفته های مشتری رو فهمیدین. مثلا، شما گفتید که ترجیح می دین مدل بعدی مجموعه جدید رو سفارش بدید؟

سوالای جمع بندی در موارد پایین به کار گیری می شه :

  • بررسی اینکه شما نیازای مشتری رو فهمیدین
  • بررسی اینکه فایده هایی که شما در نظر گرفتین پاسخگوی نیازای مشتریست.

مهارتای صحبت ای

فروشندگان خوب به دنبال راهی واسه ایجاد رابطه و  صحبت طبق اعتماد و تفاهم با مشتریان هستن .

مهارتای صحبت ای عبارتند از  :

  • پرسیدن سوالاتی که نشون دهنده توجه کامل شما به نیازای مشتریه.
  • صحبت آگاهانه در باره اجناس و خدمات.
  • نشون دادن علاقه مندی و صمیمیت
  • دوری از تعصب و کلیشه
  • موافقت با حالت کلامی مشتری
  • گفتن حقیقت
  • دلایلی ارائه بدید که نشون بده متوجه منظور مشتری شدین.
  • قبول کردن و تایید نظرات مشتری تون
  • دوری از قطع کردن صحبت یا اصلاح کردنای بی ارزش
  • نظارت و جواب به عکس العملای ناراحتی یا خستگی
  • سیاستمدار بودن
  • ایجاد مکالمات کوچیک – در زمان لازم و به اندازه مناسب

مهارتای صوتی

اشخاصی که در ایجاد رابطه مهارت دارن می دونن که روش بیان، اهمیتی بیشتر از چیزی که می گن داره. به وسیله موارد پایین از صدای خود واسه ایجاد تاثیر به کار گیری کنین :

  • قدم صداتون رو مناسب با صحبت تنظیم کنین.
  • حجم صداتون رو طوری تنظیم کنین که به طور کامل روشن بوده و مشتری خیلی راحت اون رو بشنوه.
  • با یه تن صدای قوی صحبت کنین که آرامش و اعتماد به نفس شما رو نشون بده.
  • سرعت حرف زدنتون رو کم کنین در نتیجه کلامتون ملایم و روشن می شه .
  • عطف صداتون رو متناسب با پیامتان تغییر بدید تا اشتیاق، حس مشترک، علاقه و جذابیت رو نشون بدید.
  • کلماتتان رو روشن تلفظ کنین.
  • واسه مشتاق نگه داشتنکیفیت و شدت صداتون رو تغییر بدید.
  • رسوندن معنا با به کار گیری آهنگ صداتون ، پیامتان رو تقویت می کنه.

۴- مهارتای ارتباطی غیر کلامی واسه فروش

وقتی که درحال فروش به مشتریان هستین، مهارتای غیر کلامی تون – مثل گوش دادن فعال و درک نشونه های غیر کلامی – به اندازه چیزی که می گین مهمه. پیشرفت این مهارت ها به شما کمک می کنه که فهمیده باشین مشتری چه می خواد. پس می تونین مناسب ترین پیشنهاد از اجناس و خدمات رو به اونا ارائه بدید.

مهارتای شنیداری

گوش دادن به مشتریان واسه شناخت نیازهاشون، به شما کمک می کنه تا محصول یا خدمات مناسب رو به خاطر بر طرف کردن نیاز هاشون پیشنهاد بدید.

گوش دادن فعال پروسه تایید منظور برداشت شده شما از گفته ها و منظور مشتری، با مشاهده نشونه های کلامی و غیر کلام اوناس.

واسه اینکه شنونده فعال باشین باید:

  • توجه کاملتان رو روی مشتری متمرکز کنین.
  • به شکل کوتاه یافته های خود از گفته های مشتری رو بگید.
  • در صورت ضرورت یادداشت ورداری کنین.
  • از اشارات غیر کلامی مناسب به کار گیری کنین، مثل تکون دادن سر، مایل کردن بدن تون به طرف جلو و ایجاد تماس چشمی.
  • به نشونه های غیر کلامی مشتری توجه کنین، اونا مشتاقند، موافق نیستن یا بی حوصله هستن؟
  • از سوالات کاوشی مناسب و در زمان مناسب به کار گیری کرده و سوالات جمع بندی رو خلاصه کنین.

درک نشونه های غیر کلامی

تفسیر سیگنالا و رفتارای غیر کلامی مشتری به شما اجازه میده تا طرز فکرشون رو بخونین و بهتر نیازهاشون رو درک کنین. طراحی درست علائم غیر کلامی خودتون می تونه به مشتریتان کمک کنه تا احساس راحتی کنه.

در ادامه بعضی از مثالای نشونه های غیر کلامی مثبت و منفی بیان شده :

حالات چهره

بد _ چین دادن به بینی، چین دادن پیشونی و چرخاندن چشما به دور و بر

خوب_ لبخند زدن، بالا بردن ابروا و دهن آروم

رابطه چشمی

بد – دوری از نگاه به مشتری یا نگاه کردن به جایی دیگه.

خوب – نگاه کردن به شکل مشتری و محصول که می فروشید.

لبخند

بد – دهن بسته ، ثابت و مصنوعی

خوب – لبخند زدن یا دهن آروم

دستا

بد _ دست به سینه نشستن یا قرار دادن دست نزدیک صورت

خوب _ دسته ها با آزادی حرکت کنن ، ریلکس باشن و دست زدن به محصول.

ژست

بد _ دستای بسته، حرکت دستا با بی اعتنائی

خوب_ دستای باز، تکون دادن سر

طرز ایستادن یا قرار گرفتن

بد _ کج ایستادن، چرخاندن شونه ها

خوب _ راست قامت ایستادن، مایل کردن بدن به جلو

موقعیت

بد  _ خیلی نزدیک شدن، رو برگردوندن

خوب _ حفظ فاصله شخصی با در نظر گرفتن تفاوتای فرهنگی

 

۵- ایجاد رابطه با مشتری هنگام فروش

رشد خوب کسب و کارا، با توانایی تیم فروش شون واسه درک نیازا و رفتارای مشتری و ایجاد رابطه قوی، ساخته میشه.

خدمات مشتری

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *