تفاوت بازاریابی جاذبه ای و بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری (Account-Based Marketing) چیست؟


دانلود پایان نامه

بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری (Account-Based Marketing) یا بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing)، از کدام یک باید استفاده کنید؟

خب شاید قضاوت در مورد این دو روش به آسانی امکان پذیر نباشد چرا که هر کدام در صورتی که به خوبی انجام شوند، کارایی و اثربخشی بالایی برای شرکت یا سازمان خواهند داشت.

برای آنکه جواب به سوالات این مقاله برایتان ملموس تر شود، پیشنهاد میکنیم مقاله ­ی زیر را در مورد بازاریابی جاذبه ای بخوابید و سپس در ادامه با پاسخ به 4 سوال معمول در خصوص این دو استراتژی بازاریابی با ما همراه باشید.

 بازاریابی درونگرا (جاذبه ای یا ربایشی) چیست؟

  • بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری (Account-Based Marketing) چیست؟

بازاریابی مبتنی بر کاربر (ABM) روشی هدفمند برای بازاریابی است، که بیشتر از آنکه بر خریداران شخصی متمرکز باشد بر کاربران و یا شرکت­ها متمرکز می باشد. و به صورت تئوری به آن معنا است که : یک رویکرد استراتژیک بر اساس آگاهی فردی یا آگاهی از کاربران است، که در این حالت  تمام مخاطبان شخصی یا کاربران سازمان به عنوان یک بازار واحد در نظر گرفته می شود و با آنها ارتباط برقرار می کنند.

برای آسان کردن این تعریف، Account-Based Marketing را اینگونه تعریف می کنیم : به جای بازاریابی برای اشخاص ،ABM به دنبال بازاریابی برای تمام تصمیم گیرندگان در شرکت یا بازار هدف است.

بازاریابی مبتنی بر حساب فردی

حال که با تعریف این دو نوع استراتژی بازاریابی آشنا شدید، 4سوال زیر را بخوانید و ابتدا سعی کنید بدون خواندن جواب به آنها پاسخ دهید، و سپس ببینید نظر شما تا چه حد به نظر کارشناسان بازاریابی نزدیک است.

آیا بازاریابی کاربری (Account-Based Marketing) و بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) از هم جدا هستند؟

از آنجایی که بازاریابی ABM به جای جذب گستره ­ی وسیعی از اشخاص، هدف گیری یک شرکت خاص را مد نظر قرار می دهد، اینگونه به نظر می آید که این دو استراتژی به وضوح از هم جدا می باشند. اما این نتیجه گیری درست نیست. بازاریابی جاذبه ای و بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری از آنجایی که اصول مشترکی را به اشتراک می گذارند حتی این قابلیت را دارند که به جای یکدیگر به ذهن بیایند.

محتوا، مرکزیت بازاریابی ربایشی است، و در مورد بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری هم همین گونه است. تهیه ی محتوا درست برای خریداران بالقوه در هر دو استراتژی از اهمیت بالایی برخوردار است . هر دوی این استراتژی ها به دنبال آن هستند که محتوای مناسب آنها را در خصوص موارد زیر یاری دهد :

  • انطباق و یکپارچه سازی فروش و بازاریابی

در موارد بسیاری، بازاریابی ABM ، باعث ایجاد ارتباط نزدیکتر بین فروش و بازاریابی می شود. هر یک از دو تیم نیاز دارند تا با هم همکاری کنند تا به اهداف شرکت دست یابند. این روش به بازاریابان کمک می کند تا به ذهنیت و تفکر فروش نزدیکتر شوند.

  • محتوای شخصی سازی هدفمند

هدف اصلی بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری(Account-Based Marketing) تمرکز روی کاربران در یک سازمان است. محتوا و پیغامی که از طریق ABM ارسال می شود، باید برای شخصی که درون سازمان حساب کاربری دارد، بسیار شخصی سازی شده و هدفمند باشد.

بازاریابی مبتنی بر حساب فردی - شادی مشتریان

  • شادی مشتریان، نگهداری و فروش بیشتر به آنها

از آنجایی که در بازاریابی ABM هسته و توجه بر روی کاربران و تصمیم گیرندگان در یک سازمان است، تمرکز بر شادی آنها و حفظ و نگهداری شان این پتانسیل را ایجاد می کند که قادر باشیم محصولات و خدمات بیشتری را به آنها بفروشیم.

بازاریابی درونگرا در مورد انطباق دادن بازاریابی با روشی است که مردم دوست دارند از طریق آن خرید کنند. بازاریابی مبتنی برکاربر به خوبی با این فلسفه یکی می شود و فروشندگان و بازاریابان را قادر می سازد که رویکردی کاملاً شخصی سازی شده را در مواجه با افراد سازمان به کار بگیرند.

در بازارهای کوچک که دسترسی به آنها زیاد است، می توانید بازاریابی  ABM را به عنوان اهرمی برای استراتژی هدایت افراد قرار دهید و برای نزیک شدن به انعقاد قرارداد می توانید بر حضور آنلاین، محتوا و تاثیری که از طریق بازاریابی جاذبه ای ایجاد کرده اید، تکیه کنید.

بازاریابی مبتنی بر کاربر (Account-Based Marketing) و بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) کجا از هم جدا می شوند؟

پس اگر این دو رویکرد در مورد شخصی سازی و محتوای مرتبط است، چرا از یکدیگر جدا شده اند ؟

بازاریابی جاذبه ای و بازاریابی مبتنی بر کاربر از دو نظر باهم متفاوت اند و می توان آنها را از هم جدا کرد :

1 ) اولین جنبه مقیاس پذیری است. رویکرد بازاریابی ABM زمانی کارکرد خوبی دارد که با یک بازار کوچک و دردسترس کار کنید. مثلا اگر به طور کلی 100 شرکت وجود دارد که مشتری شما هستند، منطقی به نظر می آید که برای تمام آنها محتوایی شخصی سازی شده طراحی شود، اما اگر محصول شما برای گستره­ ی عظیمی از مشتریان قابل استفاده است، آن زمان مدیریت بازاریابی مبتنی بر کاربر به نوعی سخت خواهد بود.

2 ) مورد دوم در خصوص اولویت ها و تاکتیک هایی است که در هر رویکرد مورد استفاده قرار می گیرد. بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری بر کانال های خارجی مانند ایمیل و تبلیغات هدفدار تکیه دارد. اگر این تاکتیک به خوبی انجام شود تجربه ی شخصی سازی شده ی خوبی را خلق می کند اما اگر مراقب نباشیم ممکن است ایمیل ارسالی به مخاطب هدف ما نرسد و او را از دست بدهیم. و اگر ضعیف انجام شود، ABM می تواند به عنوان رویکردی نامناسب شناخته شود در حالی که بازاریابی جاذبه ای به عنوان رویکردی قابل قبول مورد استفاده قرار می گیرد.

بازاریابی مبتنی بر حساب فردی

چگونه باید بازاریابی مبتنی برکاربر (Account-Based Marketing) را به اجرا درآورد؟

برای آنکه مطمئن شوید افراد را در مرکزیت استراتژی بازاریابی مبتنی بر کاربر قرار داده اید، سعی کنید از اصول این استراتژی جدا نشوید. از آن به عنوان ابزاری برای برقراری ارتباط با شرکت های مورد هدف خود استفاده کنید و آنها را به دست بیاورید.

5 مرحله اولیه برای بازاریابی ABM وجود دارد که به صورت برند در برند به همراه بازاریابی درونگرا کار می کند. هر کدام از این 5 مرحله به قرار زیر است :

شناسایی

بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری (Account-Based Marketing)، با شناسایی فروش و بازاریابی و انتخاب افراد مرتبط آغاز می شود. با جمع آوری اطلاعاتی مانند : اندازه شرکت، تعداد اعضا، محل و درآمد سالانه می توانید مشخص کنید کدام شرکت را مورد هدف قرار دهید. مانند بازاریابی درونگرا، می توانید از پرسنا خریداران استفاده کنید تا چالش ها و علایق و فعالیت های روزمره آنها را بشناسید و به بهترین نحو با آنها ارتباط برقرار کنید.

توسعه دادن

در شرکت های بزرگ و همچنین فروش های بزرگ، تصمیم سفارش دهی و خرید، توسط تعداد زیادی از اشخاص درون سازمان صورت می گیرد. بازاریابی ABM کمک می کند با تک تک این افراد ارتباط برقرار کنید.

در مرحله توسعه، ایجاد محتوای خاص و منحصر بفرد که به علاقه مند کردن هریک از کاربران داخل سازمانی که می خواهیم با آن همکاری داشته باشیم، منجر شود، بسیار مهم است. حتی اگر محصولات شما برای بازاریاب ها یا عوامل اجرایی و رهبران هستند، مطمئن شوید که با تمام افراد درگیر در فرآیند تصمیم گیری ارتباط برقرار کرده اید.

بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری

مشارکت

در این مرحله است که فروشندگان و بازاریابان به هم ملحق می شوند تا سهامداران از طرق مختلف به سمت خود بکشانند.

وقتی بازاریاب و فروش با مشارکت یکدیگر با افراد ذینفع مرتبط شده طبق روش های مختلف مثلا اگر یکی از افراد ذینفع ترجیح می دهد با ایمیل کار کند، مسئولان فروش باید مجهز به امکانات ایمیل بوده و پیامی جذاب برای او بفرستند و امیدوار باشند که پیشنهاد ارائه شده برای او جذاب بوده باشد تا بتوانند گفتگو و مذاکره با او را آغاز کنند. این مرحله بیشتر در مورد بسط و گسترش ارتباطات بوده و همچنین شناخت افرادی که در نهایت تصمیم گیرنده هستند.

طرفداری

در این مرحله باید تمام تلاش خود را بکنید تا سهامدارانی را که می توانند در سازمان از جانب شما صحبت کنند و به نوعی طرفدار شما باشند، را به خود جذب کنید. خریداران مدرن خیلی علاقه ای به اطلاعات فراوان نمی دهند. بنابراین بستگی به تیم فروش و بازاریابی دارد که چه اطلاعاتی را فراهم کنید که برای آنها جذاب باشد.

اندازه گیری

نهایتاً باید گزارشی تهیه کنید که نشان دهد استراتژی بازاریابی مبتنی بر کاربر تا چه حد موثر بوده است.در این گزارش باید اطلاعاتی از جمله رشد، درآمد، سطح تعامل مشتریان و هر گونه اطلاعات مفید دیگر درج شود.

در این مقاله با یکی از استراتژی بازاریابی به نام (Account-Based Marketing) یا بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری آشنا شدید. این رویکرد فواید خوبی به همراه دارد اما ابتدا مطمئن شوید که شرایط استفاده از آن را دارید، سپس با در نظر گیری تمام موارد فوق آن را در مورد شرکت خود به کار ببرید.

دسته‌بندی نشده

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *