بازاریابی از طریق رسانه های اجتماعی برای شرکت های B2B: برند سازی یا جذب مشتریان بالقوه ؟


دانلود پایان نامه

رسانه اجتماعی می تواند هر چیزی باشد : فضایی برای در ارتباط بودن با دوستان، راهی برای دنبال کردن رویه­ های بازار و زیر نظر گرفتن تمایلات برند ، یک ابزار خدمات مشتری برای شناسایی مشتریان ناراضی. اما آیا رسانه اجتماعی ابزاری برای ایجاد تقاضا محسوب می شود؟ به نظر می ­آید جواب مثبت باشد، اما به طرز تفکر متفاوتی برای جذب مشتریان بالقوه ( lead generation ) و اندازه گیری نرخ بازگشت سرمایه لازم دارد.

موضوع بازاریابی از طریق رسانه اجتماعی دربازارهای B2B را از دیدگاه­ های متنوعی بررسی خواهیم کرد که شامل موارد زیر است :

چطور شرکت­ ها می توانند از رسانه اجتماعی برای جذب مشتریان بالقوه استفاده کنند؟ نکاتی برای اندازه ­گیری نرخ بازگشت سرمایه ­ی رسانه اجتماعی در B2B، ارتباط بین رسانه اجتماعی و ایجاد مشتریان بالقوه و راهنمایی­ های عملی برای شروع به کار با رسانه اجتماعی در شرکت تان.

در ادامه شرح مختصری از رویه ­های بازاریابی B2B که شامل سیر تکاملی رسانه های اجتماعی می شود را مرور می کنیم.

خریدار در حال تغییر و ظهور گرایش ­های بازاریابی

مصرف کنندگان کلیدی بازاریابی مدرن B2B، آن خریدارانی اند که از تحقیق و دسترسی آزاد به اطلاعات برای کنترل کردن فرآیند خرید استفاده می کنند و در نتیجه تا زمانی که به اندازه کافی در پروسه و چرخه­ ی خرید جلو نرفته باشند خود را درگیر فروش نمی کنند. اما این مورد همیشه درست نیست:

بیش از ده سال پیش ( قبل از گوگل )

  • رفتار خرید : اطلاعات به شکل آماده در دسترس نبود و تنها راه دستیابی به اطلاعات ضروری مشتریان بالقوه از طریق مسئول فروش شرکت به دست می­ آمد. بی اعتمادی در آن زمان حکمرانی می کرد و خریداران درخواست طرح پیشنهادی ( RFP ) تهیه می کردند و مراکز خرید سعی می کردند صحنه بازی را منصفانه و متعادل حفظ کند.
  • گرایش­های بازاریابی : بازاریابان در درجه اول بر برندسازی و آگاهی از برند تمرکز داشتند. بیشتر سرمایه­ گذاران به شدت بر اندازه ­گیری روش ­هایی مانند تبلیغات جمعی، نمایشگاه تجاری و درخواست طرح پیشنهادی با استفاده از رسانه چاپی سنتی، تمرکز داشتند. ایمیل مستقیم و فروش تلفنی ( cold calling ) به بیشترین هدف در تعاملات تبدیل شدند و بازاریابان راه­ های جدیدی را سپری کردند تا از طریق پیگیری به فروش برسند.

قبل از رسانه جمعی ( دو تا ده سال پیش )

  • رفتار خرید : وب­ سایت شرکت­ ها کامل شده بودند و تحقیق به روشی غالب برای جمع آوری اطلاعات تبدیل شده بود. مشتری بالقوه اطلاعات تماس خود را در ازای اطلاعات مورد نیاز خود با رضایت کامل به اشتراک می گذاشتند.
  • گرایش­های بازاریابی : بازاریابان شروع به تمرکز بر بهینه سازی موتور جستجو ( SEO )، تبلیغات کلیکی ( PPC ) و بازاریابی به وسیله­ ی ایمیل کردند تا از این طریق رفت و آمدها را تحریک کنند و مضمون­ هایی مانند سمینار اینترنتی و مقالات سفید را ایجاد کردند تا این رفت و آمدها را هدایت کنند. بازاریابان بودجه خود را به کانال ­های قابل اندازه­ گیری بالا که مراجعات بسیاری داشتند اختصاص دادند و شروع به افزایش پاسخگویی خود در قبال مشتریان بالقوه کردند.

بهترین بازاریاب ­ها این نکته را دریافتند که در بین مشتریان بالقوه اغلب ارسال­ ها خیلی زود منجر به فروش می شود و در نتیجه روی امتیاز بندی مشتریان بالقوه و پرورش آنها سرمایه­ گذاری کردند تا با ارزش­ترین مخاطبان را یافته و سایرین را نیز توسعه دهند.

عصر رسانه جمعی ( امروز و آینده )

  • رفتار خرید : اطلاعات بیش از پیش و به مقدار بسیار از طریق سایت رسمی و رسانه های اجتماعی در دسترس است. هنگامی که خریداران از “صحبت­ های بازاریابی” و تاکتیک ­های بازاریابی بیش از حد تهاجمی خسته شدند، به دنبال سایت­ های اجتماعی به عنوان بخشی از تحقیقات شان رفتند تا با سایر مشتریان بالقوه تعامل داشته باشند تا بتوانند توصیه­ های کلامی دریافت کنند و به اشتراک بگذارند. مشتریان بالقوه با احتمال کمتری در مراحل اولیه در وب سایت شرکت ثبت نام می کنند، و عموماً فقط زمانی که حاضر به شرکت در پروسه­ ی خرید می شوند با سایت تماس برقرار می کنند.
  • گرایش­ های بازاریابی : بازاریابان سرمایه­ گذاری­ های خود را به مجدداً به برند، آوازه و آگاهی از برند اختصاص خواهند داد، اما به جای بازاریابی جمعی و روابط عمومی سنتی، بازاریابان بر راه های هوشمندانه ­ای برای ساخت برند مانند رسانه جمعی، بهینه سازی موتورهای جستجو و محتوای بازاریابی سرمایه گذاری خواهند کرد. پرورش مشتریان بالقوه تکامل خواهد یافت و شامل ایجاد رابطه­ با مشتریان بالقوه میشود حتی قبل از آنکه آنها نام خود را از طریق اشتراک گذاری در سایت ­ها و کانال­ های مختلف در اختیار شما قرار دهند. این تغییرات میتواند دارای اثرات مثبتی بر جذب مشتریان بالقوه باشد و این کار از طریق افزایش تعداد مشتریان بالقوه با کیفیت بالا صورت می گیرد اما اندازه ­گیری نرخ بازگشت سرمایه هنوز  به عنوان یک چالش باقی است.

دسته‌بندی نشده

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *