اندازه تبدیل کاربر به مشتری (conversion rate) چیه؟


قبل اینکه هر گونه تجارت اینترنتی رو شروع کنین اگه دوست دارین، هزینه شما هدر نره.حتما این مقاله رو بخونین و ویدیو رو ببینین.

اندازه کاربر به مشتری همونطور که از اسمش پیداست، درصد بازدید کننده به مشتریه.یعنی جواب به این که از تعداد بازدید کنندگان سایت شما چند نفر مشتری می شن؟

این موضوع در هر تجارت غیر اینترنتی هم صدق می کنه.تصور کنین یه مغازه فروش اجناس دکوراسیون مثل پارکت و لمینت در محدوده پل چوبی تهران دارین.روزانه خیلی از افراد وارد مغازه شما می شن و قیمت می پرسن و اجناس رو نگاه می کنن و از مغازه بیرون می شن و همه مشتریان از شما خرید نمی کنن.حتی خیلی از مشتریان وارد مغازه شما نمی شن و از بیرون تماشا می کنن.

در وب سایتا هم به همین شکله.

مواردی که تعیین می کنه، اندازه کاربر به مشتری تو یه سایت چقدره به فاکتورای زیر برمیگرده:

موضوع سایت و موارد کلی
مبالغی که مشتریان در سایت پرداخت می کنن
معتبر یا مشهور یا قدیمی بودن سایت
ظاهر سایت
راحتی کار با سایت
نام دامنه سایت (خیلی کمتر از بقیه فاکتورا)
نوع کالا یا خدمات سایت
نزدیک بودن محل فیزیکی کاربر با محل فیزیکی شما
جایگاه رتبه شما در موتورای جستجو
تبلیغات در سایتای دیگه
و …

حالا به بررسی دقیق این موارد و ارائه الگوهای کلی می پردازیم و راهکاریای افزایش درصد مشتری رو ارائه می کنیم:

موضوع سایت و موارد کلی

اگه موضوع سایت،یه موضوع صنعتی مثل لوله و اتصالات باشه، ممکنه خیلی از کاربران، دانشجویان باشن که می خوان مقاله تهیه کنن (مثل همیشه کپی کنن!) و دنبال خرید محصول نیستن.بعضی وقتا کاربر می خواد فقط اجناس رو تماشا کنه و عکس ببینه.مثلا دوست داره مدلای دوربین مداربسته رو ببینه.بعضی وقتا کاربر می خواد از سایت شما آموزش ببینه.مثلا اگه سایتی راجعه به دکوراسیون هستین، خیلی از کاربران خانوما خونه دار هستن که دوست دارن واسه دکوراسیون منزل خود، ایده بگیرن.این کاربران، ممکنه هیچ وقت به شما جهت خرید کالا یا دریافت خدماتتون پول ندن.

شاید سایت شما درباره پنجره و پروفیل upvc یا یه مغازه اینترنتی  است که در تلویزیون تبلیغ می شه.خیلی از کاربران واسه شناخت بهتر این محصول از راه موتورهای جستجو وارد سایت شما شه تا این محصول یا این سایت رو بهتر بشناسه.پس قصد خرید نداره.

خیلی از کاربران هم ممکنه به دنبال چیزی باشن که در سایت شما وجود نداره.پس از سایت شما بیرون می شن.

تموم این موارد طبیعیه و حتما ایرادی به سایت و مؤسس اون بر نمی شه.

بعضی وقتا کاربر قبلا از شما خرید کرده اما حالا قصد خرید نداره و دوست داره اجناس رو مشاهده کنه.یا شاید کاربر حوصله اش سر رفته باشه و در حال گشت و گذار در موضوعات مورد علاقه خوده.چه اصراری دارین که هر کاربر (بازدید کننده) تبدیل به مشتری شه؟!!!

در ایران به ویژه واسه افراد بالای ۴۰ سال، اعتماد به تجارتای آنلاین کمتر از کشورای پیشرفت پیدا کرده.اندازه فرهنگ و آشنایی مردم با خرید اینترنتی و اعتماد به وب سایتا (ویترینای مجازی)، شدیدا در تعیین اندازه تبدیل بازدید کننده به مشتری موثره.طبق تجربه شخصی خودم در چندین سایت با شکلای جور واجور موضوعات، در ایران شهرای تهران، مشهد، شیراز، اصفهان، تبریز،قزوین،قم،تبریز، اهواز، یزد به ترتیب شهرهایی هستن که خرید اینترنتی و بستر الکترونیکی بیشتر در اونا محبوب شده و همدان و شهرهای جنوب غربی و شرقی کشور در ردیفای آخر قرار دارن.

هم اینکه بدون توجه به شهر، مشاغلی که فاصله بیشتری از بخش IT دارن، مثل مشاغل صنعتی، و آدمایی که در این صنایع مشغول هستن، معمولا فاصله بیشتری با فرهنگ به کار گیری اینترنت دارن.

حالا به تک تک عواملی که در اندازه تعیین اندازه مشتری نسبت به کاربر اثر گذارن می پردازیم:

مبلغ پرداختی مشتریان

مشتریان چه مبلغی قراره به شما پرداخت کنن؟زیر ده هزار تومن؟ چند ده هزار؟ چند صد هزار؟ چند میلیون؟

هر چقدر این عدد بالاتر باشه، طبیعیه که مشتری شما کمتر می شه.چون با بالارفتن عدد خطر مشتری هم بیشتر می شه.این موضوع فقط واسه یه سایت صادق نیس و در همه تجارتای فیزیکی صدق می کنه.واسه جذب مشتری بیشتر با مبالغ بالاتر نیاز به کسب اعتبار و معروفیت و البته زمان دارین.

معتبر و مشهور یا قدیمی بودن سایت

اگه سایت معروف و جا افتاده باشه، درصد بیشتری از کاربران رو تبدیل به مشتری می کنین.چون که خیالشان راحته که پولشون رو تو یه سایت معتبر و جاافتاده خرج می کنن. شما از یه سایت ناشناس که تازه در یافته های موتورای جستجو ظاهر شده خرید می کنین یا از سایتی که به اون اعتماد دارین؟(به ویژه واسه مبالغ بالا)

ظاهر سایت

مشخصه که اگه ظاهر سایت خوب نباشه و موجب زدگی یا گرگیجگی کاربر شه، هر چقدر هم که رتبه خوبی داشته باشین و معروف باشین، سایت شما بدون این دست اون دست کردن به وسیله کاربر بسته می شه و یا کاربر اصلا حس خرید از شما پیدا نمیکنه.با ظاهر خوب می تونین در کاربر حس خرید و یا تماس بسازین.

راحتی کاربر با سایت

سایت شما تماس با ما و تلفن داره؟ فقط یه فرم تماس با ما یا ثبت سفارش درست کردین و خودتون پشت پرده مخفی شدین تا فقط ایمیلی و نوشته شده با کاربران رابطه برقرار کنین؟ پس توقع داشته باشی، کاربر پس از وارد شدن به سایت شما مثل شما یواشکی گشت بزنه و یواشکی هم بیرون بیاد!!  با گذاشتن شماره تماس و راه های ارتباطی زنده در سایتتون به شکل بزرگ و محسوس، کاربر رو راغب کنین تا با شما تماس بگیره! از چی هول و ترس دارن؟ بذارین کاربر با شما رابطه برقرار کنه و صدای شما و همکارانتون رو بشنوه و حس کنه که شمام حضور فیزیکی دارین و معتبر هستین.

کار کردن با سایت شما سخته و کاربر بخواد یه خرید بکنه، باید هفت خان رستم رو طی کنه؟ کاربر رو مجبور می کنین واسه مبالغ کم و جنسای مصرفی ثبت نام کنه؟ همیشه از کاربر سئوال می کنین نظرت درباره سایت ما چیه؟ واسه کاربر پنجره پاپ اپ مزاحم باز می کنین؟ کاربر رو مجبور می کنین، اطلاعات تکمیلی و اضافی رو همون اول پر کنه؟ قوانین سخت گیرانه واسه سایت خود گذاشته اید؟ سایت شما بدون جاوااسکریپت کار نمی کنه؟ سایت شما پر از تبلیغ مزاحمه؟ سایت شما به گونه ایه که کاربر واسه پیدا کردن مقصود خود به سختی بیفته؟ متن سایت خود رو از جای دیگه یا یه سایت معتبر دیگه کپی کردین؟

دیگه ادامه نمی دم.می دونم ادامه رو خودتون فهمیدین.

نام دامنه

دامنه شما یه زیر دامنه از یه وبلاگه؟کسی که حتی هزینه ۴ هزار تومانی دامنه آی آر یا هزینه ۳۰ هزار تومانی دامنه غیر آی آر رو نمی کنه، به نظر شما میشه به اون اعتماد کرد؟

دامنه شما کپی و تقلید شده دامنه یه سایت و برند دیگه س و با عدد و خط تیره فرق ایجاد کردین؟

دامنه شما به طور کامل بی ربط به زمینه فعالیت شماس؟(اگه از برند و نام خود به کار گیری کردین احتیاجی نیس با ربط باشه و کار پسندیده ایه)

نوع کالا یا خدمات

اگه سایت، جهت فروش کالاهاییه که نیاز به لمس کاربر باشه، مثل کاغذ دیواری یا ساعت دیواری، این اندازه کم میشه.خیلی از کاربران مدلاتون رو می بینن و قیمت می گیرن و بعد به یه مغازه به شکل فیزیکی مراجعه می کنن و محصول مورد نظر خود رو می خرن. محصول شما نیاز به لمس کردن و از نزدیک دیدن داره؟

شما می تونین با ارائه مدلای سه بعدی یا به روشی که کاربر بیشتر و بهتر اجناس شما رو درک و لمس کنه، مشتریان خود رو زیاد کنین و اراده اونا رو واسه حضور فیزیکی به فروشگاهی غیر از مغازه فیزیکی شما، سست کنین! که این کار معمولات نسبت به بازدهی اون به صرفه نیس.

رتبه شما در موتورای جستجو

اگه با عبارتای در رابطه در پایین صفحه اول سایت باشین اندازه مشتری شما کم میشه.مشتری قبل از شما سایتای دیگه رو که بالاتر بوده دیده، و واسه خود بررسی و تصمیم گیریایی انجام داده. وقتی که به سایت شما که پایین تره می رسین ، ممکنه خسته شده باشه و یا تصمیمای خود رو گرفته باشه.اما با این حال وارد سایت شما می شه و با خود میگه بگذار این سایت رو هم ببینم! پس اراده خرید اون از شما در این حالت بسیار سسته.واسه افزایش مشتری، رتبه خود رو در موتورای جستجو زیاد کنین(رتبه در صفحه اول).

کلمات کلیدی طولانی (long tail keyowrds) معمولا دارای اندازه تبدیل بالاتری هستن.چون کاربری که عبارت طولانی تر و دقیق تری جستجو کرده و طی جستجو، با سایت شما مواجه شده، بدون شک، دنبال وب سایتی مشابه سایت شما بوده و شما مقصد پایانی اون هستین.در نتیجه احتمال خرید اون و تبدیل شدن اون کاربر به مشتری بالاست.فرض کنین کاربر “خرید ساعت مچی رولکس مدل X” رو جستجو کرده.این عبارت، با کلمه خرید شروع می شه.در نتیجه جستجو کننده قصد خرید داره.اگه شما سایت مغازه ساعت مچی باشین و محصول ساعت مچی رولکس مدل x که کاربر جستجو کرده داشته باشین، احتمال خرید این کاربر بسیار بالاست.عوضش اگه کاربر با کلمه ساعت مچی وارد سایت شما شده باشه، معلوم نیس به دنبال خرید هست یا نه.معلوم هم نیس کاربر به دنبال چه ساعت مچی هست و اینکه سایت شما، ساعت مچی که مورد توجه کاربره ، رو داره یا نه و شاید هم کاربر می خواد فقط عکسای ساعت مچی رو ببینه و با قیمتا و مارکا آشنا شه.پس نتیجه می گیریم، اندازه تبدیل کاربر به مشتری، با کلمات کلیدی کلی تر، پایین تره.

نزدیک بودن محل فیزیکی کاربر با محل فیزیکی شما

اگه سایت فروش بازیای کامپیوتری هستین و در تبریز هستین، احتمال خرید یه کاربر تهرانی ، مشهدی، اصفهانی و … ، از یه کاربر تبریزی و یا ساکن آذربایجان غربی، کمتره.این موضوع بیشتر در وب سایتای فروشگاهی یا وب سایتایی که خدمات اونا، فیزیکیه یا نیاز شدید به گفتگو فیزیکی داره، صدق می کنه.

تبلیغات در سایتای دیگه

اگه تو یه سایت پربازدید تبلیغ بنری بذارین و روزانه حدود هزار نفر روی شما کلیک کنن ممکنه یه نفر هم مشتری شما نباشه.البته این موضوع به طور کامل به فاکتورای دیگه که قبل از این توضیح داده شد رابطه نزدیک داره.اما ما در نظر می گیریم موضوع شما یه موضوع عمومی مثل مغازه موبایله و بقیه موارد رو رعایت کردین.در این حالت، اندازه مشتری بین یه صدم تا یه صد هزارم و بعضی وقتاا تا یه میلیونم متغیره.یعنی در بهترین حالت از هر صد کلیک شما که از بنر شما در سایت دیگه حاصل شده، یه نفر مشتری می شه (اگه اون سایت موضوعات مشابه شما رو داشته باشه و به شما مربوط باشه) و در بدترین حالت از هر صد هزار نفر یا یه میلیون نفر ممکنه یه نفر مشتری باشه.هم اینکه این اندازه به جایگاه بنر شما در سایت تبلیغ کننده، و موضوع سایت تبلیغ کننده هم رابطه مستقیم داره.بدون شک اگه سایت تبلیغ کننده هم موضوع شما باشه می تونه دست کم این اندازه یعنی یه به صد رو در هم بشکنه و قانون بازی رو به هم بزنه که معمولا هیچ وقت، حریف، حریف رو تبلیغ نمی کنه.

بررسی آماری:

(این بررسی با فرض بازدیدای هدفمندیه که کاربر واقعا به دنبال سایتی مثل شما بوده و یا کاربر شما رو با عبارت در رابطه در بالا یافته های گوگل پیدا کرده)

این آمار رسمی نیس و طی تجربه حاصل شده و به شکل کلی و میانگین محاسبه شده.اندازه تبدیل بازدید کننده به مشتری به خیلی از فاکتورا وابسته که هر عامل می تونه تموم اعداد و ارقام رو بهم بزنه و اندازه طبیعی واسه سایتایی که فروش خرد با مبالغ کم ندارن، معمولا زیر یه هزارمه و یه هزارم عدد پایینی نیس.

هم اینکه منظور از کلمه در اول ، وقتیه که یه سایت جدیده و تازه در یافته های و یا جلوی دید کاربر به شکل هدف دار ظاهر شده و منظور از کلمه بیشترین حد، سقف نرخه که پس از گذشت زمان و اعتبار به آخر رسیده.

سایتای فروش خرد و مصرفی مثل شارژ و کارت اعتباری و … با مبالغ کم، در اول ۴۰ درصد.بیشترین حد ۷۰ درصد.(سئو این جور سایتا سرامد و رکورد دار سختی و هزینه س)

سایتای با جنسای پرطرفدار مثل موبایل و مبالغ غیر خرد، در اول، زیر ۰.۰۱ درصد و بیشترین حد، ۱ درصد.

سایتای با کالا و خدمات معمولی (غیر پر طرفدار) و مبالغ غیر خرد دارای حاشیه و مطلب و محتوای آموزشی مثل جنسای کلی(مثلا ساعت) یا دکوراسیون یا لوازم شبکه و …، اول صفر درصد و بیشترین حد ۵ درصد.

سایتای خدماتی که کالایی ندارن و فقط خدمات انجام میدن، در اول بین ۲ تا ۱۰ درصد و بیشترین حد ۵ درصد.(طراحی سایت، اجرا و …)

سایتای نیازمندی در اول زیر زیر ۰.۰۱ درصد و بیشترین حد ۱ درصد.

سایتای با موضوعاتی هست که گسترش تجارت اون در سطح اینترنت به شکل مجازی هیچ فایده ای نداره و اندازه مشتری اون صفره مثل خرید قطعات خودرو.(ممکنه صفر باقی نمونه)

هم اینکه بسته به موضوعات فرق داره.واسه مثلا سایتای خدماتی که در بخش IT هستن مثل طراحی سایت، طبیعتا اندازه مشتری بیشتری نسبت به سایتای خدماتی بیرون از بخش IT دارن.(مثلا خدمات دکوراسیون یا صنعتی و …)